Нейролингвистическое программирование в продажах: НЛП в продажах: техника и примеры

Содержание

НЛП в рекламе — Теория рекламы

Аббревиатура НЛП расшифровывается, как нейролингвистическое программирование. Основная цель применения НЛП — моделирование. Моделирование — это снятие нейро-стратегии какого-либо навыка с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям. Таким образом, НЛП позволяет не только эффективно и очень быстро обучаться чему угодно, но и «копировать» и «встраивать» эффективные стратегии мышления и реагирования.

Сферы применения НЛП

Помимо моделирования, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, продажах и бизнес-консультировании. Это обусловлено имеющимся в НЛП коммуникативными моделями и техниками, которые позволяют очень точно собирать информацию и производить быстрые изменения в мышлении клиента, в том числе и без его сознательного участия — т.е. на бессознательном уровне.

Применение же НЛП в рекламе делает ее эффективной, в первую очередь, именно благодаря этим моделям и техникам.

Применение НЛП в рекламе

Используется НЛП в рекламе при решении следующих задач:
во-первых, это определение мета-программного профиля целевой аудитории — т.е. выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления. Это позволяет создавать рекламные обращения, «кодировать» их в тех нейро-стратегиях, и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям. Это дает не только максимально точно попадание рекламной идеи в сознание целевой аудитории, но и очень высокий процент принятия этой идеи людьми, как своей собственной.
Во-вторых, это использование техник креативности для разработки самих рекламных идей, а так же точной оценки их эффективности.

И, самое основное, что дает НЛП рекламе, — это применение в рекламных обращениях приемов, позволяющих оказывать воздействие на бессознательном уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается на уровне бессознательных механизмов психики, использование этих приемов делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом,  и, тем самым, значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

Джон Гриндер — один из основателей НЛП, когда у него брали интервью о применении НЛП в рекламе, выделил три приема из НЛП, которые в последнее время все чаще начинают использоваться в рекламе. Цитируем: «Эти три приема, встречающиеся все чаще: подтекст (второй смысл), синестезия (смешение или переключение каналов информации) и использование юмора. Все три чрезвычайно эффективны — но, заметьте, эффективны именно на бессознательном уровне».

Но это далеко не все, что можно привнести из НЛП в рекламу, это лишь «три приема, встречающиеся все чаще». Помимо них, из НЛП в рекламе довольно часто начинают использоваться еще и такие приемы, как маркировка, речевые пресуппозиции, создание комплексных эквивалентов («мыслевирусов»), метафоры, подстройка по ценностям, субмодальности, и другие.

  1.  Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки. Простой пример: «Вы можете взять «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получить больше за ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кока-колой и чем-то еще. Еще один пример: «Задача этой статьи не столько объяснить, почему технологии НЛП делают рекламу во много раз эффективнее, сколько показать на примерах, как они работают».
  2.  Подстройка по ценностям. Простой и сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.
  3.  Создание комплексных эквивалентов. Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью.
    Например: Хорошие хозяйки выбирают Тайд». Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение связки: если вы выбираетеTide, значит вы хорошая хозяйка. В большинстве случаев мета-сообщение воспринимается на бессознательном уровне.
  4.  Создание «мыслевирусов». «Мыслевирус» — это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса — т.е. хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей. Распространение происходит за счет наличия в «мыслевирусе» механизма мотивации — чем большую выгоду человек получает от передачи «мыслевируса», тем сильнее эффект его распространения. Простыми «мыслевирусами» являются слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты. Мотивацией их распространения для людей является обмен эмоциями в общении для создания интереса: «есть о чем рассказать».
    Сама идея о «мыслевирусах», кстати, тоже является «мыслевирусом».

Однако, стоит отметить, что максимальный эффект дает именно комплексный подход, потому что многие «инструменты» НЛП в одиночном использовании в рекламе не будут так эффективны. Как правило, это и рождает дилетантское мнение, что использование НЛП в рекламе не эффективно. Поэтому, важно иметь в виду, что НЛП — это

система техник и моделей, и полностью свою эффективность НЛП реализует в системном подходе.

Егор Булыгин

 

НЛП: три чудесные буквы или технология, которая работает? » АСУ XXI ВЕК

В отчаянии и попытке понять, «почему мой самый лучший продукт никто не покупает», многие бизнесмены отправляются на поиски Волшебника изумрудного города, который одарит их смелостью, сообразительностью и бизнес-успехом. Многие за Гудвина принимают НЛП-тренеров, которые за определённую плату и время обещают научить продавцов работать эффективнее. О том, что такое НЛП во всех подробностях, в рамках одной статьи рассказать не удастся, но с некоторыми рычагами популярными в маркетинге и рекламе, постараемся разобраться.

Великий и Ужасный НЛП
Нейролингвистическое программирование – это область практической психологии, появившаяся в 1960-ых годах в результате исследования успеха известных психотерапевтов. Другими словами, трое учёных (Р. Бендлер, Д. Гриндер и Ф. Пьюселик) заинтересовались, почему некоторые психотерапевты так эффективно взаимодействуют со своими клиентами. Ведь, получив ответ на этот вопрос, их методы можно использовать в других сферах для достижения максимального взаимопонимания между людьми.
Подробнее можно прочесть по ссылке. 

В общих чертах, НЛП учит лучше понимать психоэмоциональное состояние человека, выражающееся вербально (в его речи) и невербально (в жестах, взгляде, позе и т.д.), и максимально точно выстраивать стратегию своего поведения в каждом конкретном случае. Так Вы сможете добиться от человека необходимого результата (например, заключения сделки, заинтересованности новых клиентов/сотрудников, лояльности уже существующих).

«В бизнесе НЛП применимо в очень многих областях. Начиная с рекламы, а заканчивая набором персонала и ведением переговоров», — считает группа исследователей НЛП Андрей Шипилов, Татьяна Мужицкая, Анатолий Левенчук и Сергей Огурцов. Юрий Гребёнкин, мастер НЛП, делит все виды продаж на три основных контекста, где может работать НЛП:

  • ситуация, в которой продавец встречается с покупателем;
  • ситуация, в которой продавец встречается с массовой аудиторией;
  • ситуация, которая не предполагает личного контакта (рекламные сообщения).

Уместность тех или иных техник нейролингвистического программирования зависит от конкретной ситуации. С каждой разберёмся по порядку.

Личный контакт с клиентом (встреча)
Маркетинг строится на взаимодействии с людьми, и самый эффективный вид этого взаимодействия – личный контакт. Переговоры, по мнению Юрия Гребёнкина, очень похожи на сеанс психотерапии, и, чтобы не попасть на место пациента, которого раскрутили на невыгодные условия или вовсе оставили без прибыли, нужно обладать определённым багажом знаний (в том числе и техник НЛП).

Качества успешного коммуникатора
Понаблюдав за работой успешных психотерапевтов, добивающихся в коммуникации с людьми своей цели, учёные выделили три качества успешного коммуникатора:

  1. Успешный коммуникатор чётко знает цели и задачи общения. О том, что чёткая постановка цели является одним из условий достижения успеха, знают многие. И практически все, кто знает, пренебрегают этим правилом. Исследователи говорят, что 95% людей, не ставящих чётких целей на каждой стадии своей деятельности, трудятся во имя реализации целей оставшихся 5% успешных людей.
  2. Успешный коммуникатор развивает сенсорную остроту, то есть учится понимать людей по их поведенческим реакциям.
  3. Успешный коммуникатор обладает поведенческой гибкостью, что позволяет ему подстраивать своё поведение под тип каждого конкретного человека для достижения максимального взаимопонимания и влияния на собеседника.

НЛП специалисты уверены, что развитие этих качеств поможет Вам добиваться больших результатов в ходе взаимодействия с покупателями.

Принцип ведения переговоров по НЛП методике
В первой стадии переговоров главная задача НЛП-коммуникатора — вызвать эффект замешательства у собеседника.Слегка ошеломлённого клиента легче в диалоге повести за собой. Первая стадия похожа на гонку напряжений, и тот, кто первым не выдерживает, отказывается на позиции «пациента».

НЛП-практики достигают ошеломительный эффект с помощью неожиданных вопросов: на реплику рекрутера «Я хорошо понимаю людей» НЛП-продавец спросит – «А как Вы понимаете, что хорошо их понимаете?». Эти вопросы не только ставят некоторых собеседников в тупик, но и выявляют их систему оценивания. «Я сначала смотрю на человека, а потом мне нужно с ним поговорить», — отвечает рекрутер. По невербалике, лексике и некоторым другим признакам рекрутера НЛП-продавец может понять, какую репрезентативную систему использует человек в первую очередь (знаменитое деление на визуалов, аудиалов и кинестетиков). Это помогает продавцу выстроить своё поведение относительно типа собеседника, а также понять алгоритм принятия решения «да». Зная алгоритм – путь к положительному решению – Вы без труда найдётё дорогу к успешной коммуникации.
Подробнее можно почитать на сайте

На втором этапе нужно найти с собеседником нечто общее, чтобы установить доверительное общение. Точки соприкосновения могут быть в интересах, ценностях, мировоззрении. Они могут быть выстроены искусственно с использованием техник НЛП: вербальных (подстройки) и невербальных (отзеркаливания мимики, жестикуляции и поз собеседника или присоединения к ним).

Внимательно нужно относиться к реакциям своего собеседника. Они, как сигналы светофора: когда Вы едете на красный, Вы нарушаете главное правило дорожного движения. По словам исследователей, НЛП-практика направлена на то, чтобы превратить красный сигнал в неизменно зелёный.

Контакт с аудиторией (публичное выступление)
Многим руководителям приходится выступать перед публикой на семинарах, конференциях, при массовом наборе персонала и т.д. Многие этого бояться, но, по мнению Юрия Гребёнкина,повлиять на массовое сознание в неопосредованной коммуникации гораздо проще, чем на сознание одного конкретного человека, общаясь тет-а-тет. «Есть такое понятие как «стадная компонента», — рассказывает Юрий. – «Вы видите, что хотя бы часть аудитории согласна с Вашими словами, Вы направляете внимание на них. Тогда пойдёт генерализация этого эффекта по всей аудитории и Вам не нужно разбираться в содержании того, о чём думает человек».

Но для того, чтобы умело управлять вниманием аудитории коммуникатору нужно обладать некоторыми актёрскими навыками. Аудитория, как известно, хочет не только хлеба (содержания повествования), но и зрелищ (эмоций). Привлекайте внимание аудитории с помощью пауз, неожиданных формулировок, прямых обращений и так далее.

Опосредованная коммуникация (реклама)
Как известно, главная особенность рекламного сообщения – обращение к безличной массовой аудитории. Мы не можем заглянуть в глаза собеседника и понять, в какую сторону он смотрит, чтобы определить его ведущую репрезентативную систему. Не можем выявить его предикативы (характерные слова) и отзеркалить мимику, заякорить ощущения, сделать ещё много страшно звучащих веще й. Тогда можно ли говорить об эффективности НЛП в рекламе?

Нейролингвисты уверены, что можно. Например, одна из техник НЛП, применяющаяся в рекламе – использование мета-программ. Они фильтруют информацию, поступающую в мозг, разделяя её на «команды». Самыми популярными в рекламе стали программы «стремление к» (к успеху, богатству, комфорту) и «стремление от» (дискомфорта и других негативных вещей). Купи дезодорант «AXE» – стань успешным и не испытывай дискомфорт; съешь «Snickers» — утоли голод (преодолей дискомфорт) и наладь отношения с друзьями (стремись к веселью) и т.д..

Эффективно рекламистами используется НЛП-техника рефрейминга. На основе этого принципа рекламное сообщение построила компания «Volkswagen». Выходя на российский рынок с малогабаритными моделями автомобилей, когда потребителями, наоборот, ценились большие солидные машины, компания в рекламе утверждала две вещи:

  • маленький автомобиль – это разумное приобретение в большом городе, ведь его проще парковать;
  • маленький автомобиль – малолитражный, а, значит, экономичный.

После этой рекламной компании малогабаритные автомобили начали восприниматься не как отражение социального статуса, а как разумное приобретение, что увеличило спрос на небольшие машины. Установки людей были развенчаны в пользу противоположного утверждения (маленькое – хорошо).

НЛП-сказки о дороге к успеху из жёлтого кирпича
Все эти страшно-умные слова, конечно, интересны, но насколько они помогают в практической деятельности? И разве тот маркетолог, который не знает магических технологий, не сможет стать успешным?

«Тот, кто слабо разбирается в рекламе, изучая НЛП, не станет квалифицированнее», — считает Генеральный Секретарь Международной ассоциации НЛП.Значит, тот, кто хорошо разбирается в рекламе имеет все шансы быть успешным и без НЛП-откровений.

В большинстве случаев успешное общение с клиентом зависит от того, насколько ярко Вы сможете описать выгодность Вашего предложения. Даже, если Вы будете не моргая смотреть в глаза собеседника, хмурить лоб по его образу и подобию, ограничитесь набором правильных слов, но не докажете с их помощью выгодность сделки для покупателя, отношения с ним закончатся максимум на первой сделке. Отойдя после гипноза, человек не захочет выстраивать долгосрочные невыгодные для него отношения с НЛП-шаманом, вводящим его в замешательство.

И НЛП-теоретики, и маркетологи согласны с тем, что деление людей на аудиалов, визуалов и кинестетиков, как всякая попытка систематизировать род человеческий, весьма условно. Существует масса пограничных типов, на репрезентативные системы накладываются другие факторы, формирующие поведение и личность человека, так что воспринимать покупателя только с точки зрения его способов восприятия информации часто неэффективно.

Многие рекламщики считают, что использование НЛП в опосредованной коммуникации и вовсе невозможно, потому что для того, чтобы техники работали в полной мере, нужен личный контакт.

Многое зависит и от качества обучения. НЛП-техникам, по мнению Юрия Гребёнкина, нельзя обучиться за полгода, которые предлагают многие тренинговые агентства. Им сложно обучиться даже за три года, а использование неотшлифованных техник часто более губительно, чем их неиспользование.

«Почему в России НЛП получило такое развитие? Это просто хорошо накладывается на нашу ментальность: можно ничего не делать, «бах» – чудо произойдет, ты подмигнул, и все проблемы сами решились», — считает маркетолог Татьяна Шубенкова.

НЛП не создаёт уникальных способов достижения взаимопонимания между людьми, НЛП собирает их и выводит формулы, которыми можно пользоваться, чтобы упростить вычисления. Знать НЛП-методы полезно, но надеяться, что после того, как Вы заплатите за тайные знания, Ваш бизнес ни с того, ни с сего пойдёт в гору, не стоит. Многие техники, описанные НЛП, применялись маркетологами и рекламистами задолго до появления вышеописанной аббревиатуры. Используйте знания психотерапевтов и гипнотизёров вкупе со маркетинговой, экономической и другой специализированной информацией и полезными техниками. Тогда Вы сможете привести Ваш бизнес к успеху.

Технологии НЛП в бизнесе

Почему я нахально заявляю, что могу рассказать об НЛП то, о чем другие молчат?

Дело в том, что НЛП – не единственная и не главная «поляна», которую я освоил. Я изучал и практиковал онтопсихологический метод, когнитивную психологию, телесно-ориентированные практики, технологии креативности… Я применял все эти подходы в бизнесе, а потом и в работе тренера и консультанта.

Мое отношение к НЛП с одной стороны, очень теплое. Я искренне люблю НЛП, прочитал, наверное, все книги, изданные на русском языке, и ключевые на английском. С 1995 по 1997 прошел курс практика и мастер-практика НЛП. И до сих пор успешно применяю технологии НЛП в работе. С другой стороны, я не испытываю к этому направлению фанатизма. Это позволяет мне трезво оценивать его пользу и практический смысл.

Мне неоднократно приходилось видеть объявления о семинарах и тренингах, посвященных применению нейролингвистического программирования в бизнес-переговорах. Обычно обещают быстро и легко научить управлять поведением и реакциями людей. Если честно, то форма и содержание некоторых таких объявлений производят на меня странное впечатление: как будто меня приглашают на курсы напёрсточников или лохотронщиков.

.. Также я встречал немало людей бизнеса, которые относятся к НЛП, как чему-то вроде шаманства или надувательства.

Давайте попробуем понять, откуда сформировалось такое отношение?

В первой части статьи я рассмотрю историю НЛП не с точки зрения НЛП-фанатика, а с точки зрения человека бизнеса. Это мой взгляд, который основан на личном опыте, практике и взаимодействии с бизнесменами. Во второй части немного расскажу о том, что можно получить на тренингах НЛП по переговорам и насколько это применимо.

У нейролингвистического программирования в России интересная судьба. Массовая публика впервые это название вычитала в одной из книг популярного психиатра-психолога Владимира Леви. Если не ошибаюсь, это произошло в конце 70-х годов. Мэтр высмеял ажиотаж, который подняли первые энтузиасты НЛП в Москве. Вторая волна нейролингвистического программирования прокатилась по стране уже значительно шире и была инициирована перестройкой и открытыми границами. Люди получили возможность съездить в Америку и пройти семинары у отцов-основателей НЛП Ричарда Бендлера и Джона Гриндера.

Я был знаком с некоторыми людьми из этой первой волны. Честно говоря, эти люди мне очень нравились. И то, что они делали, нравилось тоже. Эти люди были успешны, талантливы и чрезвычайно убедительны. Но, самое главное, они учились у «отцов-основателей», а это дорогого стоило. Первая волна людей, занимавшихся НЛП, в основном использовала эти технологии для психотерапии, образования и программ личностного роста. Применение для бизнеса они практически не рассматривали.

Следующие поколения НЛП-истов было уже совершенно другим. Большинство из них не учились у Бендлера и Гриндера, а учились у наших и западных тренеров и мастеров первой волны. Кроме того, энтузиазм второго поколения был направлен уже и в область зарабатывания денег с помощью изученных методик, а не только на личностный рост или помощь пациентам.

Следующие волны НЛП-истов, кроме «классики», начали заниматься всяческими «улучшениями» НЛП, скрещивая НЛП с шаманизмом, биоэнергетикой и прочими «потусторонними» вещами.

Давайте проанализируем, что может дать НЛП-тренинг. Чаще всего не больше, чем то, что изложено в самых первых книгах Бендлера, Гриндера, а также Роберта Дилтса и Майкла Холла.

Человек, приходящий на тренинг, который ведет НЛП-специалист, должен помнить, что НЛП было разработано в 70-е годы, как система, моделирующая высококлассных психотерапевтов. И все первые технологии НЛП касались, в больше степени психологии, а не бизнеса.

Что, как правило, люди получают во время стандартного НЛП-тренинга по бизнес-переговорам?

Первое: Вам обязательно расскажут о прессупозициях или базовых предположениях НЛП. С этого начинается, практически, любой НЛП-тренинг. Эти утверждения задают «систему верований» о мире, человек и его возможностях. Базовые прессупозиции НЛП – это некие позитивные утверждения о мире и Вас. Пример подобного утверждения: «Карта – это не территория», или «Вселенная – это дружественная сфера, изобилующая ресурсами». НЛП-фанатики принимают пресупозиции за абсолютную истину, забывая о том, что даже основатель НЛП Гиндер писал, что все эти утверждения не более, чем одна из возможных моделей. Практическая ценность пресуппозиций существует, но для бизнеса она не является основополагающей. Более того, базовые пресуппозиции НЛП – вдохновляющие, позитивные и гуманистические, но их глубокий идеализм может откровенно навредить как людям бизнеса, так и компаниям.

Второе: Вам, наверняка, расскажут о каналах восприятия и научат делить людей на «визуалов», «аудиалов», «кинестетиков» и «дигиталов». Вы научитесь определять, какая из систем восприятия является у человека ведущей, по его словоупотреблению и поведению. Кроме того, Вас будут учить распознавать так называемые глазные сигналы доступа: то есть определять по направлению взгляда, рассматривает ли человек внутренние картинки, прислушивается ли к внутренним ощущениям или ведет внутренний диалог.

Все это, действительно, можно применять в ходе переговоров, хотя для бизнеса эти умения, возможно, не являются ключевыми. Кроме того, для уверенного определения, а тем более использования, ведущей системы восприятия или интерпретации положения глаз клиента в ходе бизнес-переговоров, Вам однозначно будет недостаточно ни 2-х, ни 3-х, ни 10-дневного тренинга. Для уверенного освоения этих методик нужны недели и месяцы практики. Если Вы не верите, почитайте книгу Джона Гриндера «Шепот не ветру», где подробно описано, как неистово тренировались создатели НЛП, когда открывали, разрабатывали и осваивали эти методики.

Третье, чему, обычно, учат на тренингах НЛП – это «постановка якорей». Эта техника позволяет фиксировать и вызывать у партнера по переговорам определенные и нужные Вам психологические состояния. Для того чтобы эта техника хоть как-то работала, Вы должны овладеть искусством «калибровки». «Калибровка» – это умение различать тончайшие изменение во внешнем облике, поведении и состоянии клиента. Полный список параметров, за которыми стоит наблюдать, я расскажу на Workshop`е 11 июня. Здесь приведу пару любопытных примеров. Меня учили, например, отслеживать изменение цвета кожи человека в ходе взаимодействия с ним, степень кровенаполнения губ, высоту голоса, темпа речи и т.п. Если упражняться каждый день, то мало-мальски пристойно Вы научитесь «калибровать» приблизительно за месяц. Мое мнение: калибровка – это не просто нужное, а чрезвычайно нужное умение для тех, кто ведет переговоры. Калибровка позволяет считывать нюансы того, что происходит с человеком. Это умение позволяет увидеть как на человека, на самом деле, действуют те приемы, с помощью которых Вы пытаетесь оказать на человека (клиента, бизнес-партнера) влияние.

Здесь я пожалуй, закончу эту статью. Приводить примеры того, чему учат на стандартных тренингах НЛП в переговорах можно долго. Но есть два ключевых момента.

  • Момент первый: для человека бизнеса НЛП — это всего лишь техники. Для НЛП-тренера – это его жизнь, любовь и идеология. И эта идеология может Вам не подойти.

  • Второй момент: Техники НЛП, для того чтобы их применять в реальной жизни (и не с пациентами, а с бизнес-партнерами), требуют очень серьезных и длительных тренировок.

Если Вам обещают, что Вы сможете их использовать после 2-х, 3-х, 4-х дней тренинга, не верьте! На тренинге Вы просто познакомитесь с новым материалом.

Для того чтобы нормально освоить техники НЛП и применять их в переговорах, Вам нужны постоянные занятия: индивидуальные и групповые. И занятия эти должен вести не специалист по психотерапии, а тот, кто знает НЛП и имеет приличный опыт ведения бизнес-переговоров.

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.  

 

Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Нейролингвистическое программирование — это наука?

DevEducation|Блог|Нейролингвистическое программирование — это наука? Максим Красовицкий Содержание:

Программировать можно не только на компьютере! Нейролингвистическое программирование — способ воздействия на подсознание и единственный подход в психологии, который окружен огромным количеством слухов. Разберемся, что на самом деле представляет собой НЛП и почему его критикуют.

Как появилось нейролингвистическое программирование

НЛП придумали американские ученые в 60-70-е годы XX века. Один из них — психолог Ричард Бендлер. Другой — лингвист Джон Гриндер.

Вместе с антропологом Грегори Бейтсоном они наблюдали, как психотерапевты вели себя с пациентами и детально разобрали их поведение. За основу они взяли работу Фрица Перлза, Вирджинии Сатир и Милтона Эриксона.

Оказалось, что на людей можно влиять с помощью простых трюков. То, как психотерапевты разговаривали с пациентами, напрямую влияло на их поведение. Техники НЛП мало похожи на классическую психологию. Но этого от них и не требуется: НЛП — это набор простых практик, которые можно использовать хоть каждый день.

Нейролингвистическое программирование: примеры и принципы

Мышление может больше, чем мы думаем — главный вывод, который сделали авторы теории за годы работы. Когда мы верим, что жизнь изменится к лучшему, она действительно меняется. Если страдающий фобией человек считает, что то, чего он боится, происходит с ним прямо сейчас, ему труднее справиться со страхом. И наоборот — взглянуть на пугающую ситуацию со стороны значит быстрее преодолеть ее.

И еще 4 правила НЛП:

  1. Объективной реальности нет. Двух одинаковых картин мира не бывает, а все, на что полагается человек — его личный опыт. Поэтому НЛП работает с чувствами и мыслями человека как с уникальными.
  1. Тело и сознание неделимы. Разум человека не существует без мозга, рук, ног, тела и всего, что помогает ему жить. Поэтому плохое самочувствие — результат просто неправильных мыслей. 
  1. Все меняется к лучшему. Любые решения, даже неосознанные, мы принимаем, чтобы сделать жизнь ярче, богаче и интереснее. Человек может не понимать этого. Но его мышление всегда пытается найти идеальный способ решить проблему или преодолеть трудности. Даже если этот способ — лежать на диване и смотреть сериалы. Если сегодня ваше подсознание так решило, значит, так и должно быть.
  1. Поражений не существует. Вместо слов «успех» и «неудача» эксперты НЛП говорят «эффективность» и «неэффективность». Если результат дела вас не устроил, это не повод отчаиваться и опускать руки. Лучше принять это как обратную связь и поработать над ошибками.

Нейролингвистическое программирование: лучшие книги

НЛП помогает моделировать поведение человека, который уже добился успеха. Вы копируете его правила жизни и добиваетесь большего. Эти пять книг зарекомендовали себя как учебники по НЛП, а выводы из них можно использовать где угодно:

  1. «Стой, кто ведет?», Дмитрий Жуков

Книга объяснит, почему люди ведут себя так или иначе в разных ситуациях. Автор простыми словами рассказывает, как биологическая сторона человека влияет на его поведение.

  1. «Как управлять собой и другими с помощью НЛП», Анвар Бакиров

Этот учебник по нейролингвистическому программированию идеален для начинающих. Если вы хотите познакомиться с НЛП или разобраться, правда ли все, что о нем говорят, начните с этой книги.

  1. «НЛП. Большая книга эффективных техник», Боб Боденхамер

Критики называют эту книгу сборником лучшего, что есть в нейролингвистическом программировании. Поможет, если вы хотите прокачать свои профессиональные навыки или стать продвинутой версией себя.

  1. «НЛП в продажах. Убеди любого купить все», Йохен Зоммер

Нет времени на горы учебников? Вы успеете прочесть эту брошюру всего за полчаса. А если ваша работа связана с продажами, книга научит лучше общаться и понимать клиентов.

  1. «НЛП в бизнесе. Новый руководитель», МакДермотт, Ширкор

Люди из разных профессиональных сфер убеждены, что навыки управления — наше все. Эта книга научит руководителя влиять на подчиненных и добиваться от них лучшего результата в любом деле.

Слухи об НЛП: правда и мифы

Сегодня НЛП — не просто отрасль психологии, но и целый бренд. Организации используют его популярность среди людей и продвигают свои услуги под видом НЛП. Эта теория пережила судебные разбирательства и нападки со стороны огромного количества людей. Сначала ее авторы спорили, кому принадлежат права на метод психоанализа. Потом критики разнесли НЛП в пух и прах.

Научное сообщество критикует нейролингвистическое программирование с 70-х годов XX века. Правда, сами авторы теории никогда и не считали ее научной.

НЛП поможет построить вашу речь так, чтобы она понравилась людям. Вы сможете быстрее заключить сделку с партнерами, подружиться с нужным человеком, победить в споре. Для этого не нужны ни точность, ни объективность науки.

Исследования конца XX века показали: 86% принципов НЛП не работают. Но это не значит, что теория неверна. Остальные 14% теории успешно используют менеджеры по продажам, бизнесмены, психологи и психотерапевты, юристы, журналисты и ораторы.

Нейролингвистическое программирование — часть когнитивной психологии. К нему не стоит относиться слишком серьезно. Некоторые практики из НЛП можно использовать в повседневной жизни. Они помогут взглянуть на поведение людей под другим углом.

Возможно, НЛП не изменит вашу жизнь к лучшему, но укажет на зоны роста, которые стоит развивать. 

ТОП мифов про НЛП

Нейролингвистическое программирование — одно из самых спорных направлений в психологии. Оно окутано множеством мифов, которые мы попробуем развенчать в нашей статье.

С помощью НЛП можно решить любую за 15 минут

Некоторые техники НЛП позволяют добиться нужного результата всего за несколько минут. Однако их мало и они не позволяют решить глобальных задач. Работа с человеком занимает намного больше времени. Курс НЛП практик в Киеве позволит узнать, из каких этапов она состоит.

НЛП кормит только тренеров

Действительно, знания опытных гуру стоят немалых денег. Однако первоначальные капиталовложения в скором времени окупятся. Техники НЛП при правильном применении их в различных областях, например в продажах, могут принести большие деньги. Их также можно использовать для того, чтобы продвинуться по карьерной лестнице.

У НЛП есть побочные эффекты

При НЛП могут возникнуть нежелательные последствия. Выявить их можно с помощью такого инструмента, как экологическая проверка. В дальнейшем задача манипулятора заключается в том, чтобы исправить свои ошибки.

НЛП — это опасно

Любой инструмент несет в себе потенциальную опасность. Однако он будет безопасным, если уметь им пользоваться. Например, если неправильно держать нож, можно легко порезать палец. Но если приловчиться и удобно перехватить рукоятку, то можно ровно и аккуратно нарезать хлеб. То же самое касается и НЛП. Голова — это очень мощный инструмент. Правильно пользуясь ею можно натворить много хороших дел.

НЛП не является признанным

На сегодняшний день НЛП представляет собой отдельную область психологии. Оно активно используется психологами и психиатрами, коучами и политиками. Его даже преподают в ведущих ВУЗах европейских стран. В России его преподают в МГУ.

НЛП — это гипноз

Мнение о том, что НЛП — это обучение гипнозу, появилось не безосновательно. Дело в том, что множество приемов было позаимствовано из практик великого американского гипнотизера Милтона Эриксона. Однако некоторые из них мы используем и в повседневной жизни, совершенно бессознательно и незаметно. Можем ли мы в таком случае называть себя гипнотизерами? Конечно, нет. Поэтому и нейролингвистическое программирование нельзя назвать гипнозом.

НЛП не работает

НЛП — это, прежде всего, моделирование навыков людей. Оно позволяет открывать новые грани человека, его скрытые способности и черты характера. Работать или не работать в НЛП могут только конкретные навыки, и то при конкретных обстоятельствах.

НЛП — это пикап

Действительно, в нейролингвистическом программировании есть отдельное направление, посвященное грамотному выстраиванию отношений. Однако это не одно и тоже.

Публикации

Что такое НЛП и как оно работает в бизнесе

Кристина Стулова, руководитель направления обучения и развития ГК «Обувь России», сертифицированный НЛП-тренер META INT.

Ни для кого не секрет, что бизнес всегда стремится использовать все самые эффективные и работающие технологии. Именно поэтому многие  предприниматели не смогли пройти мимо НЛП и уже давно применяют эту технологию в разных аспектах бизнеса и развития компании.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) зародилось в Америке в студенческом городке Санта-Круз в семидесятых годах двадцатого века.  Изначально целью НЛП было создание модели успешной психотерапии на основе работ лучших специалистов того времени. Основная идея заключалась в том, что между мышлением, языком и алгоритмами поведения есть прямая связь. Некоторое время спустя создатели НЛП пришли к выводу, что можно моделировать успешный опыт  не только в психотерапии, но и в любой области, связанной с коммуникацией людей.

В Россию, а точнее сказать еще в СССР, технологии НЛП были привезены энтузиастами из Новосибирска в конце восьмидесятых годов. С этого времени НЛП стало активно развиваться в нашей стране и находить новые  области применения, в том числе и в бизнесе.

Чем полезно НЛП в бизнесе и почему эта технология так активно применяется?

Во-первых, НЛП имеет практическую направленность. Набор практических техник НЛП способствует развитию soft-skills, так называемых «мягких навыков», которые востребованы при решении любой бизнес-задачи.

Во-вторых, НЛП, как и бизнес, продолжает активно развиваться. Каждый год появляются новые техники и модели, отвечающие на запросы, которые ставит современная реальность.

В-третьих, основной идеей НЛП является моделирование успешного опыта. Именно в бизнесе особенно важно уметь быстро и качественно перенимать удачный опыт других компаний и внедрять его, адаптировав под свои реалии.

В-четвертых, нейролингвистическое программирование –  это также способы обучения других людей методам, техникам и приемам, которые в конечном итоге помогают добиться высоких результатов.

Все мы прекрасно пониманием, что любой бизнес –  это люди и процессы. НЛП в первую очередь  учит правильно выстраивать эффективные коммуникации между людьми. Чем лучше построена коммуникация между сотрудниками из разных отделов, тем эффективнее будет бизнес. То же самое можно сказать про коммуникации между бизнесом и клиентами.

Аспекты, в которых нейролингвистическое программирование применяется в бизнесе:

  • Обучение персонала сложно представить без применения навыков НЛП.
  • Рекрутинг и подбор персонала. Благодаря инструментам НЛП можно провести оценку соответствия соискателя вакансии и корпоративной культуре компании. На собеседованиях HR-специлисты активно используют инструменты НЛП —  метапрограммы.
  • Мотивация сотрудников и предоставление обратной связи. Независимо от компетентности сотрудников и их вовлеченности в достижение целей компании, у всех работников бывают периоды эмоционального спада. В данном случае руководителям помогают технологии НЛП для выстраивания  правильной беседы и воодушевления сотрудников.
  • НЛП помогает проводить переговоры с внешними контрагентами и находить более выгодные условия для сотрудничества, а также решать конфликтные ситуации.
  • НЛП незаменимо в продажах — позволяет превратить частные успешные кейсы в рабочие стандарты и транслировать эти стандарты на всех продающих сотрудников.
  • В маркетинге знания НЛП используются для формулировки слоганов, которые найдут больший отклик у целевой аудитории.
  • На стратегических сессиях топ-менеджеров также используются технологии НЛП, такие как «Хорошо сформулированный результат» и «Рамка цели».

Несмотря на разное отношение к данной технологии и методам, можно смело сказать, что бизнес давно и активно пользуется большим арсеналом техник и инструментов нейролингвистического программирования.

Источник: https://wall.wayxar.ru/knowledge-base/chto_takoe_nlp_i_kak_ono_rabotaet_v_biznese


Техники НЛП в рекламе — 13 приемов

Сегодня мы разберем несколько приемов из НЛП и Эриксоновского гипноза, которые нашли применение в рекламе. Не уходя в «дебри», мы рассмотрим эти техники с практической стороны. Итак, поехали!

 

 

1. Трюизмы

Упомяните несколько трюизмов — общепризнанных истин. Между ними вставьте рекламное послание, которое вы хотите внедрить в разум потребителя.

 

Например:

«Предприниматели ценят время (трюизм). Вместе с тем они часто нуждаются в выражении своего статуса (трюизм). Неудивительно, что Элитные Часы Х стали неотъемлемым атрибутом успешного бизнесмена (рекламное послание). Время — деньги (трюизм).»

 

Важно, чтобы ваше рекламное послание перекликалось по смыслу с использованными трюизмами, иначе все это будет воспринято как попытка наглой манипуляции или просто странноватый словесный каламбур.

 

2. Импликатура

Не выражая мысли буквально, намекните потребителю на выгодно характеризующие ваш товар обстоятельства.

 

Согласно исследователю Ю. К. Пироговой: «Имплицитный способ передачи информации — это способ, когда она открытым текстом в сообщении не присутствует, но с необходимостью извлекается читателем в силу стереотипов мышления и языковых конвенций».

 

Пример такого приема:

 

«Мы работаем, чтобы сохранить ваше доверие» — подразумевается, что потребители доверяют банку, который использовал этот лозунг в качестве девиза.

 

Этот же прием при грамотном использовании позволяет выставить конкурентов в негативном свете, не нарушая при этом закона о рекламе.

 

Например:

«Окна, из которых не дует» — подразумевается, что из окон других производителей дует.

 

3. «Пожалуй»

С одной стороны, использование слово «Пожалуй» перед выгодно характеризующей товар превосходной степенью тоже позволяет обойти закон о рекламе, с другой, здесь задействуются скрытые психические механизмы.

 

 

Есть мнение, что после слова «Пожалуй» наши фильтры недоверия ослабевают — ведь никто не пытается нас убедить в непреложной истине. Зато на подсознательном уровне отпечатается именно превосходная степень.

 

4. Якорение

Важно не только содержание вашего рекламного сообщения, но и эмоциональный/информационный фон, на котором оно было преподнесено.

 

Этим активно пользуются даже в политической рекламе. Размещаете фотографию конкурента на одной странице со «случайно оказавшимся рядом» фоторепортажем со свалки. В свою очередь, фотографию «своего» кандидата размещаете по соседству с каким-нибудь «положительно заряженным» изображением» наподобие улыбающихся детей или красавиц-выпускниц.

 

При многократном повторении это вызывает устойчивые ассоциации.

 

А вот примеры из коммерческой рекламы:

 

 

Рекламисты Coca-Cola часто стараются создать у массового потребителя устойчивую позитивную ассоциативную связь со своим брендом.

Однако, этот прием активно используется и на уровне малого и среднего бизнеса. 

В медийной рекламе детского кафе и организатора детских праздников Rimambelle мы нарочно долгое время использовали пастельные баннеры с тортами и эклерами. Так мы связывали само понятие детского праздника с этим кафе. Неудивительно, что число брендовых запросов после этой рекламной кампании ощутимо возросло.

 

5. Подстройка по ценностям

Попробуйте напрямую связать свой бренд с главными ценностями вашей целевой аудитории. Иногда их даже удается отразить в слогане или названии бренда.

 

Примеров можно привести множество, в частности:

 

Соки и нектары «Моя семья»;

Автоматизированный сервис интернет-бухгалтерии: «Моё дело»

 

Иногда также стоит найти визуальное выражение ценностей ЦА:

 

 

 

 

 

6. Вживленная оценка

Добавьте к названию своего бренда оценочное прилагательное и используйте его регулярно. Прием подходит для медийной рекламы, рассчитанной на многократное повторение. В этом случае название бренда попросту «вдалбливается» в разум пользователя в связке с положительной характеристикой.

 

Например: «Незаменимый Calve подходит к любому блюду».

 

 

 

Не просто защита от солнца, а «стильная защита от солнца». 

7. Субмодальности

Модальность — это направленность внешнего раздражителя на какой-либо из каналов человеческого восприятия, таких как:

 

⦁ зрение,

⦁ слух,

⦁ обоняние,

⦁ тактильные ощущения,

⦁ вкус.

 

В рамках каждого канала восприятия внешний раздражитель кодируется по определенным параметрам. Эти параметры и называются субмодальностями.

 

Например: цвет, размер, положение, фокус — это субмодальности визуального канала.

 

Так вот, для вашей рекламы должен быть подобран спектр субмодальностей, который придаст товару/бренду максимально положительную эмоциональную окраску и выразительность.

 

Например, яркие, сочные цвета и тщательно подобранные ракурсы позволяют рекламе ресторанов пробуждать у потенциальных клиентов нешуточный аппетит.

 

Согласитесь, бургер, который вы получите в реальном Макдоналдсе, не будет выглядеть так аппетитно, как изображенный на рекламном баннере аналог. Прежде чем сделать рекламную фотографию, составляющие бургера специально раскладывают таким образом, чтобы сбоку были видны все ингредиенты.

 

Так буйство красок привлекает ваше внимание, а вид сочного мяса, сыра и соленого огурчика включает вкусовое воображение. И совершенно не существенно то, что аппетитное жареное мясо на подобных фотографиях порою вовсе сырое, покрашенное краской. Так сочнее выглядит…

 

8. Синестезия

Постарайтесь задействовать в восприятии рекламы как можно больше органов чувств потребителя. Это повысит вероятность запоминания вашей рекламы. Вы ведь не знаете изначально, кем может оказаться ваш потенциальный покупатель — визуалом, аудиалом, кинестетом и т. д.

 

Безусловно, это проще реализовать при личной продаже. По формулировкам клиента наподобие «я так вижу» можно сделать вывод об оптимальном для него канале восприятия в текущем моменте. В свою очередь, аромат кафе давно успешно создает уютную атмосферу в офисах множества компаний. 

 

Однако, даже с помощью обычного рекламного баннера/плаката можно воздействовать на несколько органов чувств. Вот классический пример, имиджевая реклама компании, предлагающей полуфабрикаты для приготовления хлеба на дому:

 

 

С одной стороны, это изображение вызывает ассоциации с ароматом свежеиспеченного хлеба. Задействуются вкусовые ощущения.

 

С другой стороны, перед нами теплые, мягкие домашние тапочки округлой формы. Тут уже работает тактильное воображение.

 

Ранее уже упомянутые сети фастфуда — тоже те еще мастера в применении этого приема. Они не ограничиваются визуальной субмодальностью при создании своих рекламных макетов. Чтобы добавить ощущение прохлады, они бросают в стакан с колой кубики льда (на самом деле сделанные из акрила). Чтобы показать, что блюдо горячее, они заботятся о том, чтобы над бургером или аппетитной курочкой стоял дымок (который на самом деле представляет собой специальные благовония).

 

9. Подмена понятий

Рекламируемый продукт/бренд ставится в один ряд с позитивными явлениями и за счет этого приобретает положительную эмоциональную окраску.

 

Например: «Kettler, движение, жизнь!» (из рекламы велотренажера).

 

Случаются и напротив, попытки очернить конкурента с помощью этой техники. Причем, этот пропагандистский прием используется даже в речах лидеров мирового уровня. Например, в 2014 году Барак Обама неоднократно ставил нашу страну в один ряд с лихорадкой Эбола и террористами в Сирии. Было бы наивно полагать, что это была случайность, а не тщательно продуманная американскими политтехнологами тактика.

 

10. Иллюзия выбора

Предложите потребителю «свободу выбора» между несколькими выгодными для вас вариантами. 

 

Забавный пример использования этого приема — рекламная кампания Dirol, во время которой предлагалось выбрать между двумя разными вкусами — «для нее» и для «него».

 

Какой бы выбор мы не сделали, зарабатывают владельцы Dirol. Однако, здесь еще хотя бы присутствует разница во вкусе. Некоторые пошли дальше: например, в рекламной кампании одной марки американских сигарет вниманию потребителей предлагался плакат, на котором была изображена одна и та же пачка сигарет, на белом и красном фоне. Под изображениями был размещен призыв «Выбирай!».

 

А вот еще один пример из интернет-рекламы:

 

Что примечательно, речь идет об одном и том же телефоне.

11. Команда, скрытая в вопросе

Вместо того, чтобы призывать потребителя что-либо сделать в прямой форме, можно зашифровать команду «покупай» в вопросе.

 

Например: «А вы знаете, что сегодня можно купить любой товар с 25% скидкой?». Или: «А вы уже воспользовались промокодом с 30% скидкой?

 

Мы с детства привыкли реагировать на такие вопросы, исполняя зашифрованные команды. Вспомните только: «А ты уроки сделал?», «А ты руки помыл?» «А ты собаку выгулял?».

 

12. Метапрограммы 

Метапрограммы — это паттерны мышления, своеобразные «рельсы», по которым мыслят люди.

 

Если ваша реклама не соответствует метапрограмме потребителя, то она попросту не вписывается в его жизненную реальность. Вы останетесь не услышаны.

 

Соответственно, важно определить, какие паттерны мышления наиболее характерны для вашей целевой аудитории.

 

Ученые выделяют несколько десятков метапрограмм, например, мотивация избегания. 

 

Люди с таким паттерном мышления сориентированы в большей степени на избежание проблем, а не стремление к успеху как таковому. Их мотивирует к действию ярко преподнесенное упоминание того, что они в случае своего бездействия что-либо потеряют.

 

Например:

⦁ супруга/у,

⦁ машину,

⦁ деньги,

⦁ репутацию,

⦁ здоровье.

 

Пример рекламы, которая нацелена на людей с такой метапрограммой:

 

 

 

13.

Переход от диссоциированного образа к ассоциированному Этот подход заключается в том, что потребителя постепенно переводят из позиции наблюдателя в позицию участника. Яркий пример умелого применения этого приема — видеореклама бренда Rafaello.

 

1. Сначала мы видим привлекательную женщину, которая наслаждается вкусом этих конфет.

2. Затем нам крупным планом показывают коробку с Rafaello.

3. После этого еще более крупным планом демонстрируется, как разворачивается конфета.

 

Суть в том, что мы с детства учимся подражать, выполнять иллюстрированные инструкции, построенные по принципу «Делай как я». При этом, логично, что мы подражаем в первую очередь тем, на кого хотим быть похожи. А какая женщина не хочет быть похожей на стройную, сексуальную балерину, образ которой успешно используется в рекламе Rafaello?

 

 

Все приемы, описанные в этой статье, представляют собой применимые на практике техники. Мы надеемся, что вы используете их для продвижения самых качественных товаров и услуг.  

 

Отметим, что наш дружный коллектив всегда готов прийти к вам на помощь!

 

 

Что такое нейролингвистические продажи?

Определение нейролингвистических продаж

Нейролингвистическое программирование изначально разрабатывалось как система моделирования поведенческих паттернов избранных гениев в данной сфере деятельности. Соавторы НЛП, Джон Гриндер, Ричард Бэндлер и Фрэнк Пьюселик, были полны авантюризма, любопытства и восхищения человеческим совершенством. Эта статья о «блестящих продажах» объединяет мощные инструменты коммуникации от НЛП с
проверенных стратегий продаж, которые я разработал за свою тридцатилетнюю карьеру в области убеждения.


Нейролингвистическое программирование дает описание того, как люди организуют свое мышление, чувства, язык и поведение для получения результатов и действий, которые обычно бессознательно происходят в различных сферах жизни. Покупка — это решение, поведение, действие и состояние. Продавец, обученный НЛП, знает, как общаться таким образом, чтобы задействовать мыслительные процессы клиента, чтобы стимулировать решение, действие, поведение и состояние, необходимые для того, чтобы этот человек стал клиентом и был доволен своим выбором. .


Давайте посмотрим на термин Нейролингвистическое программирование


НЛП — это обширная дисциплина с точной методологией, которая может быть соотнесена с нейробиологией, лингвистикой и некоторыми аспектами психологии. Нейро — нервная система и то, как люди воспринимают мир через свои чувства; Лингвистический — это то, как мы определяем индивидуальное значение и код с помощью языка и того, что мы переживаем через наши чувства; Программирование — это результат или поведение.


Это может показаться немного техническим, и когда вы прочтете дальше, вам станет понятнее. Вам также будет очевидно, насколько важно полностью задействовать чувства клиента, чтобы у вас было 100-процентное внимание и ваше сообщение было полностью услышано. Итак, давайте сделаем еще один шаг и рассмотрим каждый компонент того, что такое НЛП и как вы можете использовать инструменты НЛП, чтобы стать суперзвездой продаж. Если вы уже являетесь суперзвездой продаж, как вы можете стать мега-звездой продаж, и если вы уже там, то поздравляем.

Нейро


Ваши клиенты могут испытать вашу презентацию только через свои чувства. Это может показаться очевидным, и это простое утверждение становится немного сложнее, если учесть, что ученые говорят, что человеческие существа поглощают 11 миллионов бит данных каждую секунду через наши органы чувств. Большая часть этой информации, конечно, не осознается.


Сознательное осознавание может обрабатывать только 5-9 блоков информации, поэтому для вас как для влиятельного лица важно, чтобы сознательное внимание вашего клиента было точно настроено на вашу презентацию, и что вы также влияете на бессознательное внимание, которое имеет ОГРОМНЫЙ эффект при принятии решений. Бессознательное внимание имеет большой вес и часто включает факторы, которые глубоко мотивируют людей покупать, ключевые факторы, которые они испытывают от момента к моменту, но не осознают, что получают эту важную информацию.


При личной продаже клиенты видят вас, они видят ваши наглядные пособия и свое ближайшее окружение. Они слышат вас и всех присутствующих на собрании, а также другой шум. Если ваш продукт физический, клиенты могут потрогать его или коснуться брошюр и других рекламных материалов.У клиента также будет тактильное ощущение того, где он сидит или стоит, его физический комфорт или дискомфорт присутствует и обрабатывается как сенсорная информация. Их непосредственные ощущения, чувства удовольствия, неудовольствия, амбивалентности внутренне переживаются как часть непосредственного состояния, и все это происходит в то же время, когда вы, продавец, представляете визуальный и слуховой контент. Добавьте к этому ощущения запаха и вкуса, которые могут быть менее очевидными, но все же присутствующими. Все вышеперечисленное составляет часть огромного количества неврологической информации, которую человек получает в любую секунду, и все вышеперечисленное влияет на то, как принимается решение.Как влиятельный человек вы захотите направить чувства клиента в правильном направлении, чтобы поддержать ваши чувства и их результат.


При общении по телефону голос продавца играет ключевую роль в привлечении внимания клиента, а продавец имеет меньший контроль над непосредственной визуальной и тактильной (кинестетической) передачей. Используя определенные языковые структуры и другие формы взаимодействия, такие как тональное убеждение, продавец, обученный НЛП, может влиять на визуальные, тактильные и эмоциональные переживания клиента.Это ключевой аспект, который делает продажу НЛП очень эффективной системой, которой может не быть в других системах.


Помимо внешних сенсорных данных, существует внутренняя сенсорная информация. Клиент создает образы и звуки своего прошлого опыта покупок и будущих жизненных результатов, которые включают покупку вашего продукта у вас или покупку вашего продукта у одного из ваших конкурентов. Клиент испытывает ощущения в своем теле, эти ощущения часто указывают клиенту, что он либо находится в раппорте, либо нет в раппорте с вами.


Раппорт — важный фактор в продажах.

У клиента также будут ощущения (переживания), связанные с вашим предложением и продуктом.

Лингвистический

Язык — это то, как мы придаем личный смысл нашему опыту. Первоначально мы храним и извлекаем информацию в виде изображений, звуков, ощущений, вкусов и запахов. Мы используем наш язык для обозначения и оценки того, что мы видим, слышим, чувствуем, пробуем или нюхаем. Язык — это то, как мы формируем наши суждения, а затем передаем другим свои суждения и опыт.


Если вы подумаете о двух людях, с которыми вы недавно столкнулись, с одним из которых вы «почувствовали» мгновенное взаимопонимание, а с другим — раппорт отсутствовал. Раппорт обычно переживается как «чувство», это чувство будет сопровождаться внутренним выражением, например: «Мне действительно комфортно с этим человеком, я доверяю этому человеку» или «Я не доверяю этому человеку». Язык — это то, как вы интерпретировали и судите о взаимодействии, основываясь на том, что вы видели и слышали во время разговора, и на чувствах, которые вы испытывали.


Как люди, мы естественно судим по языку. Если бы вы вошли в художественную галерею, где выставлялись произведения искусства, которых вы раньше не видели, вы бы посмотрели на них и составили суждение, основанное на ваших естественных предпочтениях, которые были построены на вашем жизненном опыте. Суждениями будет ваше повествование: «Мне нравится этот», «Не слишком уверен в этом», «Этот другой» и так далее.
Язык дает нам личное значение и обоснование того, что мы переживаем через наши чувства.

Программирование

— это автоматические поведенческие реакции и действия, которые происходят в результате того, что мы восприняли через наши органы чувств. Программы, которые мы запускаем, в основном бессознательны или даже когда преднамеренно выполняются в результате бессознательных процессов.


При продаже мы стремимся активировать «программу» покупки, которая естественна для клиента. Задавание вопросов, сопротивление, взаимопонимание, согласие, убеждение, сохранение убежденности, подписание контракта — все это примеры «программ», которые клиент хранит в своем банке поведения, у каждого клиента будет свой собственный уникальный способ выполнения своей программы «покупки» и подпрограммы, связанные с покупкой.
Человек, обученный продажам НЛП, сможет вовлечь клиента в визуальное и слуховое восприятие, чтобы у клиента сформировалось положительное внутреннее представление о покупке продукта, лингвистические суждения будут примерно такими: «Я хочу это» или «Я должен это получить». ‘и покупатель будет доволен покупкой.

Удачных продаж и помните, что НЛП очень мощное средство, используйте его этично.

Об авторе

Майкл Кэрролл — основатель и директор курса Академии НЛП и соучредитель с Джоном Гриндером и Кармен Бостик Сент-Клер из Международной академии тренеров НЛП.

Он единственный в мире мастер-тренер по НЛП, сертифицированный Джоном Гриндером и Кармен Бостик Сент-Клер, и он тесно сотрудничает с ними в разработке и проведении высококачественного обучения НЛП.

как использовать-nlp-in-sales-for-high-close-rate

NLP означает нейролингвистическое программирование. Возможно, вы никогда об этом не слышали, но пришло время узнать о процессе и о том, как применять НЛП в продажах.

Фон

Он был создан и разработан Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером в 1975 году.Гриндер имел образование в области лингвистики, а Бэндлер — в области математики и гештальт-терапии. Они разработали это с целью создания явных моделей человеческого превосходства.

В своей первой работе, Структура магических томов I и II , они определили вербальные и поведенческие модели терапевтов Фрица Перлза, создателя гештальт-терапии, и Вирджинии Сатир, всемирно известного семейного терапевта.

Их следующая работа: Паттерны гипнотических техник Милтона Х. Эриксон, доктор медицины Тома I и II , описал вербальные и поведенческие модели Милтона Эриксона. Как основатель Американского общества клинического гипноза, Эриксон является одним из наиболее широко признанных и клинически успешных психиатров нашего времени.

3 самых влиятельных компонента

Нейролингвистическое программирование — это мощная психология продаж, состоящая из трех наиболее важных компонентов, участвующих в создании человеческого опыта:

  • Неврология: контролирует и регулирует функции нашего тела
  • Язык: определяет, как мы взаимодействуем и общаемся с другими людьми
  • Программирование: определяет типы моделей, которые мы создаем в мире, и то, как мы смотрим на определенные вещи.

Объединив все это вместе, нейролингвистическое программирование описывает фундаментальные основы между разумом, нашим языком и то, как эта комбинация влияет на наше тело и поведение.

Причина, по которой НЛП так важно для вашего коммерческого предложения, заключается в том, что оно включает развитие поведенческой компетентности и гибкости. В то же время он также включает стратегическое мышление и понимание психических и когнитивных процессов, лежащих в основе поведения.

Нейролингвистическое программирование дает нам инструменты и набор навыков для развития состояний индивидуального совершенства, а также создает систему укрепляющих убеждений и предположений о том, что такое люди, что такое общение и в чем заключается процесс изменения.Помните, что главное в продажах — общение. Речь идет о том, как вы можете увести одного человека от его мышления в пользу вашего.

НЛП играет большую роль в самопознании и исследовании собственной личности. Когда вы способны понять себя, вы можете начать понимать других, особенно с целью согласования их мыслей и убеждений с вашими собственными.

Нейро-лингвистическое программирование поможет вам в вашем коммерческом предложении, потому что это в значительной степени относится к мудрости и видению. Это очень важно, чтобы знать, как и где вести разговор, когда у вас есть потенциальный клиент, который не соответствует вашему видению с самого начала.

Два основных принципа НЛП:
  1. На карте нет территории
  2. Жизнь и разум — систематические процессы

Ученые НЛП считают, что оно было основано на этих двух фундаментальных предпосылках. Они говорят, что, как люди, мы никогда не знаем реальности. Вместо этого мы действительно знаем свое восприятие реальности.Мы переживаем и реагируем на жизненный опыт, который формирует нашу версию истины в нашем сознании.

Это наши нейро-лингвистические карты реальности, которые определяют, как мы ведем себя, и придают этому поведению значение по сравнению с реальностью. Процессы, происходящие внутри нас и в нашей окружающей среде, носят систематический характер. Все, от наших тел до наших обществ, формирует сложные системы и подсистемы, которые взаимодействуют друг с другом и взаимно влияют друг на друга.

Все модели и техники НЛП основаны на сочетании этих двух принципов.

Упрощение NLP

Пытались ли вы когда-нибудь поговорить с кем-то, кто не говорит на том же языке, что и вы, и в результате не может вас понять?

Самый простой пример — когда вы идете в ресторан в чужой стране и думаете, что заказываете хороший, сочный стейк, но когда приходит еда, вы шокируетесь, когда видите, что на самом деле вы заказали печень.

Это тип отношений, которые большинство из нас испытывает в своем собственном бессознательном.Мы думаем и верим, что «заказываем» больше денег и более счастливую и здоровую жизнь, но если это не то, что обнаруживается, то, скорее всего, что-то теряется при переводе.

НЛП похоже на руководство пользователя для мозга и обучения тому, как свободно говорить на языке ума.

Использование НЛП в продажах

Понимание НЛП — это одно, но переводить это в свою коммерческую речь при разговоре с потенциальным клиентом — совсем другое. Приведенные ниже стратегии представляют собой рекомендации Ричарда Бэндлера по включению нейролингвистического программирования в вашу коммерческую презентацию.

  • Будьте внимательны к своему языку тела и другим людям
  • Обратите внимание на свою интонацию и др.
  • Упор на словоблудие и грамматику
  • Построить раппорт
  • Стимуляция и ведение
  • Помните о своем эмоциональном состоянии и о том, как удерживать это состояние

Язык тела

Ваш язык тела может стоить вам продажи, вы даже не подозреваете об этом.У вас есть только 7 секунд , чтобы произвести хорошее первое впечатление , которое вызовет доверие, доверие, статус и сочувствие.

Во время личных встреч 93% суждений людей о других основаны на невербальных входных данных, таких как язык тела . И эта статистика основана на личных встречах. Добавьте сюда коммерческий аспект, и вы легко поймете, насколько это важно.

55% из эффективности вашего общения происходит от продаж языка тела , 38% от тона вашего голоса , а только 7% от того, что вы на самом деле говорите.Проверьте 5 ошибок языка тела , которые могут стоить вам продажи.

Интонация

Интонация — это повышение и понижение голоса при разговоре; это по сути ваш тон. Вы когда-нибудь замечали, что копируете друга или члена семьи, или они копируют вас? Нет, не копирование школьной работы, а используемой вами терминологии или того, как вы говорите. Возможно, вы даже не подозреваете, что делаете это, но вы можете увеличить объем продаж , используя правильный тон .

Мы инстинктивно копируем других людей, особенно самых близких нам. На самом деле это психология продаж, называемая зеркалированием, иногда также называемая соответствием. Когда вы отражаете кого-то, вы перенимаете его физическое и вербальное поведение.

Это не значит, что вы должны стараться быть в точности таким, как этот человек. Ключ к этой стратегии — действовать незаметно и оставаться незамеченным.

Несколько исследований показали, что сознательное копирование или сопоставление кого-то помогает продавцам легче перемещать других и продавать больше.Ваша конечная цель не в том, чтобы заставить кого-то поверить в то, во что он не верит, а в том, чтобы привести его к вашему образу мышления .

Отражение происходит, когда вы соответствуете манерам или характеристикам человека, с которым разговариваете.

_____

SPOTIO — это программное обеспечение # 1 для полевых продаж и управления производительностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит производительность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Пять советов по нейро-лингвистическому программированию, которые помогут вам выиграть продажи

Успешные продажи — это все о общении, построении взаимопонимания и понимании вашего клиента. Некоторые специалисты по продажам могут обладать определенным чутьем на такие вещи, но опытный продавец знает, что всем нам нужно этому научиться. Вот тут-то и появляется обучение, использующее нейро-лингвистическое программирование (НЛП) и связанные с ним методы, предлагающие бесценную информацию о клиентах и ​​людях в целом.Фактически, используя НЛП и связанные с ним техники, вы можете увидеть, как резко вырастут ваши продажи, и даже улучшить ваши отношения с друзьями на этом пути.

Итак, что это за НЛП? Что ж, изначально сформулированное Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером в 1970-х годах, НЛП — это не какая-то модная мода нового века или вспышка в общепринятой практике, а методология, к которой многие ведущие профессионалы по продажам применяют в течение многих лет. Чтобы узнать полную картину того, как это может помочь вам добиться большего успеха, вы можете записаться на один или два онлайн-курса.Однако, если вы хотите понять, что такая система может сделать для ваших продаж и вашей жизни, следующие пять советов должны направить вас на путь к успеху.

1. Активное слушание

В современной жизни и в сфере продаж, где кажется, что у всех мало времени, по-настоящему выслушать бывает редко — слишком часто разговор может быть просто соревнованием за воздушное пространство. Тем не менее, если вы внимательно прислушаетесь к своим клиентам, вы установите взаимопонимание и не будете тратить зря их или свое время, поскольку ваш коммерческий шаг может быть адаптирован к их заявленным потребностям.Точно так же, если немного лучше прислушиваться к окружающим, это должно укрепить ваши отношения в целом. Итак, изучение навыков активного слушания, таких как техники НЛП, действительно может помочь вам увеличить продажи и повлиять на людей!

Например, перед тем, как начать торговую беседу, которая может выходить за рамки вашей зоны комфорта, попробуйте упражнения на расслабление, такие как глубокое дыхание, поскольку нервозность может сделать вас незаинтересованным. Кроме того, следите за невербальными сигналами, такими как тон голоса, жесты и позы, которые могут улучшить ваше понимание того, что говорится. Таким образом, вы сможете быстро овладеть искусством активного слушания, а выгода для ваших продаж и вашей жизни может вас просто удивить.

2. Сила слова

Поскольку общение — это улица с двусторонним движением, важно также тщательно подбирать слова, и в этом могут помочь методология НЛП и аналогичные методы продаж. Слова, которые по-разному называются «силовыми словами» или «волшебными словами», могут использоваться для вызова определенных эмоций и реакций, которые могут помочь преодолеть возражения клиентов и закрыть продажу.Нет, мы говорим здесь не об абракадабре или Гарри Поттере, а о выборе слов, которые оказались полезными и влияющими на других. Например, чтобы вызвать положительные эмоции, могут быть эффективны такие слова, как вера, изменение, успех и счастье, в то время как такие слова, как воображать, правда, секрет и разоблачение, могут вызывать любопытство. Вы также можете попробовать сделать эти слова более выразительными, чтобы придать им больше силы, превратив их в команды действия. Кроме того, повторение ключевых фраз, таких как «Вам понравится этот продукт», немного по-разному, также может направить вашего клиента в желаемом направлении и выиграть продажу.

3. Зеркальное отображение

Установление взаимопонимания с вашими клиентами также жизненно важно, если вы хотите добиться успеха в продажах, и методы, которые помогут вам сделать это быстро, могут оказаться бесценными. Одна из таких техник НЛП — «отзеркаливание» — метод имитации поведения и языка других для быстрого установления взаимопонимания. Как показывают исследования, нас привлекают такие же люди, как мы, тонко отражающие язык тела, тон голоса, скорость речи, жесты, мнения и выбор слов клиента, что может помочь им чувствовать себя более комфортно рядом с вами и укрепить доверие.

Кроме того, один из верных способов быстрого установления взаимопонимания — это определить предпочтительный стиль общения другого человека, который может быть визуальным, слуховым или кинестетическим (тактильным), и использовать тот же стиль языка для общения. Этот предпочтительный стиль должен быть очевиден по их фразе, например: «Вы понимаете, что я имею в виду?», Для визуального стиля, «Вы слышите, что я говорю?», Для слуха или «Вы чувствуете? для этого? »для кинестетического стиля. Однако зеркалирование следует использовать только в умеренных количествах — явное подражание может оскорбить и не является названием игры!

4.Познакомьтесь со своим клиентом

Узнав, является ли ваш клиент человеком визуального, слухового или кинестетического, теперь вы можете использовать эти новообретенные знания, чтобы согласовать свою стратегию продаж с их предпочтительным способом покупки. Для визуального человека покажите ему картинки как часть вашей презентации; для слухового покупателя, если возможно, найдите способы использовать звук в своей коммерческой презентации; а для кинестетиков позвольте им прикоснуться к любым продуктам, которые они могут, даже если просто взяли в руки брошюру. Понимание покупательских предпочтений ваших клиентов может дать вам фору, когда дело доходит до заключения сделки, и методы НЛП могут в этом помочь.

Например, узнайте, как ваш клиент покупал товары раньше — нужно ли ему время, чтобы подумать об этом или узнать чье-то мнение? Поскольку повторение чьей-либо предыдущей модели покупки может дать вам больше шансов на закрытие сделки. Кроме того, эта методология предполагает, что если вы можете обнаружить надежды и мечты своего клиента и связать свой продукт с тем, чтобы помочь им в их достижении, у вас должен быть один очень довольный клиент и подписанная, запечатанная и доставленная продажа!

5.Сохранять позитивный настрой

Наконец, чтобы по-настоящему преуспеть в продажах, вам необходимо сохранять позитивный настрой, поскольку негативные модели мышления могут снизить ваши шансы на успех. Обладая более позитивным настроем, вы можете повысить свою мотивацию и перепрограммировать себя для достижения своих целей, и подход НЛП также может помочь в этом. Техника, известная как «переосмысление», может творить чудеса, когда дело доходит до преодоления любого плохого опыта продаж, который у вас может быть, поскольку это тактика, позволяющая сосредоточиться на любых преимуществах такой ситуации, которые вы можете найти, вместо того, чтобы останавливаться на отрицаниях.

Другой такой прием — это практика так называемого прерывания по шаблону — поиск способов выйти из своей рутины, чтобы сломать неудачные шаблоны и увеличить свои шансы на успех, что может быть именно тем, что вам нужно для улучшения вашей точки зрения. Кроме того, с помощью метода, известного как « привязка », методология НЛП может помочь вам мгновенно поднять настроение, используя такие триггеры, как звук, запах или вкус, что может быть бесценным инструментом, который поможет вам в правильном настроении. прибейте эту распродажу!

Итак, хотя эти удобные техники — лишь верхушка айсберга НЛП, возможно, они разожгут ваш аппетит к другому образу мышления и помогут вам начать путь к успеху в продажах.

продаж NLP | NLP Techniques and Sales Introduction

NLP Sales. НЛП — отличный усилитель навыков продаж.

В этом разделе рассматриваются некоторые способы увеличения доходов и прибыли. Хотя он нацелен на коучей, продающих как частным лицам, так и компаниям, подход применим ко всем, кто продает услугу.

Я взял некоторые из самых лучших подходов к продажам, доступные в настоящее время, в качестве отправной точки, а затем показал, как вы можете использовать НЛП, чтобы сделать их более эффективными.

Мой опыт продаж.

Одна из моих первых ролей была розничным покупателем в B&Q с бюджетом в 10 миллионов фунтов стерлингов. Благодаря тысячам торговых звонков и торговых встреч я многое узнал о продажах с точки зрения покупателя. Позже, в качестве менеджера по развитию бизнеса, маркетингу и стратегии в подразделении BT за миллиард фунтов стерлингов, я работал по разным каналам продаж, разрабатывая программы для увеличения доходов и прибыли. И теперь, как тренер и наставник, я работаю с лучшими продавцами, чтобы помочь им увеличить свои доходы.

Хорошо понимаю, как работают купля-продажа.

Введение в раздел продаж НЛП.

НЛП особенно хорошо для:

  • развития ваших навыков (особенно связанных с отношением),
  • преодоления блоков и
  • моделирования отличных (и менее хороших) результатов для передачи того, что вы узнали.

Это не исчерпывающее руководство, но оно дает вам несколько ключевых указателей. Я рекомендую следующие книги продаж, чтобы дополнить этот раздел.

Как улучшить ваши продажи, прибыль и прибыль

Мы определили 5 ключевых областей для улучшения ваших продаж:

Разработка / уточнение вашего предложения для клиентов

Это включает в себя возможность сформулировать то, что вы предлагаете, ваших идеальных клиентов и их характеристики, их преимущества, как вы с ними связываетесь и чем вы лучше своих конкурентов.

Ответьте на вопросы, которые мы исследовали в разделе «Работа в одиночку»: Предложение для клиентов.Вы также можете расширить это, ответив на наши вопросы о заявлениях о ценностях.

Ваше отношение

Это включает в себя ваши убеждения и высказывания на протяжении всего процесса продаж. NLP может многое предложить в этой области. вперед (включая закрытие), помощь клиентам в реализации и достижении ценности, отзывы, тематические исследования и рекомендации.

Ваши навыки продаж (особенно в реализации вашей стратегии и процесса продаж)

Это может включать в себя управление состоянием, создание внутренней устойчивости и настойчивости, мысленные репетиции, фрейминг, поиск, развитие вашей сети, установление доверия, установление ценности, представление, ведение переговоров, рассмотрение возражений, закрытие. NLP может многое предложить в этой области.

Ваша деятельность

Продажи — это контактный вид спорта. Чем вы занимаетесь каждый день? Какие привычки вы устанавливаете в качестве основных? Как вы оцениваете, как у вас дела? Как вы улучшаете то, что делаете? НЛП может многое предложить в этой области.

Моделирование НЛП может помочь во всех 5 областях.Техники НЛП могут помочь в выделенных областях.

Указатель раздела продаж NLP — еще немного

Предполагая, что вы разработали свое основное предложение и имеете идеальный список клиентов, вам необходимо четко понимать цикл покупок ваших клиентов, проблемы, которые решает ваша услуга, и ценность это может принести. Вы можете постоянно их улучшать. См. Подразделы 2 и 3.

Затем вам необходимо связаться с соответствующими лицами, принимающими решения, и влиятельными лицами. В подразделах 4, 5 и 6 мы описываем хороший телефонный подход и то, как обращаться с возражениями.

Затем вы хотите подтолкнуть продажу к успешному закрытию. Это включает в себя помощь вашему клиенту в процессе покупки. См. Подразделы 7 и 8.

Стоимость, предложения и переговоры также важны. См. Подраздел 9.

Успешное внедрение и помощь вашим клиентам в определении ценности, которую они получили, приведет к тематическим исследованиям, рекомендациям и отзывам, а также к дополнительному бизнесу. См. Подраздел 10.

Мысли о влиянии «новых медиа» и о том, как их использовать.См. Подраздел 11.

И, наконец, как помогает НЛП. См. Подраздел 12.

(Три действительно полезных вопроса; 1) Что действительно важно? 2) На чем мы сосредоточены? 3) Как мне узнать о вещах, которые влияют на нашу способность достигать / выполнять. Спасибо Дэйву Броку.)

Обратите внимание, что мы ценим множество успешных подходов к решению пунктов 1–12. Мы добавили то, что нам подходит, в качестве отправной точки. Пожалуйста, не стесняйтесь развивать их так, чтобы они работали на вас.

  1. Введение в продажи NLP
  2. Цикл покупок клиентов
  3. Вопросы для определения вашей исходной проблемы и формулировки стоимости
  4. Назначение встреч (рамочный сценарий)
  5. Обработка классических и конкретных возражений при назначении встреч
  6. Обработка других возражений при назначении встреч
  7. Продвижение продажи
  8. Закрытие
  9. Ценность, предложения и переговоры
  10. Реализация, тематические исследования, рекомендации и отзывы
  11. New Media
  12. Подходы НЛП, которые имеют значение.

Читайте дальше: Цикл покупок клиентов

Продажи NLP

The Plain English Guide to Neuro-Linguistic Programming (NLP) Sales

Я всегда любил гипноз — как будто я большой поклонник местных исполнители-гипнотизеры, которые устраивают шоу, в которых они воспитывают волонтеров на днях рождения детей или на круизных лайнерах и заставляют их прыгать, притворяться черепахами или что-то еще в этом роде.

Они всегда меня очаровывают. Мне всегда интересно, как они это делают, и, более того, мне интересно, почему они не применяют эти силы в других контекстах.Умение загипнотизировать людей — довольно солидный навык, который нужно иметь в заднем кармане.

Я чувствую, что у него будет много практических применений, помимо того, чтобы заставлять людей делать отжимания на сцене во время рабочих ретритов. Например, я думаю, что продавцы очень выиграют, если смогут гипнотизировать людей. Но, насколько мне известно, обычно этим методам не обучают на семинарах по продажам.

Тем не менее, есть некоторые фразы и приемы, которые могут использовать торговые представители, чтобы добраться до половины пути.Эта тактика служит основой для стратегии, известной как продажи НЛП — средства тонкого, неосознанного воздействия на потенциальных клиентов с помощью таких элементов, как дикция и язык тела.

Здесь мы узнаем больше о концепции продаж НЛП, некоторых фразах о продажах НЛП и некоторых методах продаж НЛП, которые вы можете использовать, чтобы добавить полугипнотического преимущества вашим усилиям по продажам.

Продажи NLP

Нейролингвистическое программирование или НЛП — это структура, которая учитывает то, как люди подсознательно добиваются результатов в реальной жизни посредством мыслей, языка и чувств.Продажи НЛП предполагают использование определенных фраз, стратегий и моделей поведения, чтобы играть в этой системе и тонко формировать отношение потенциальных клиентов к предложению.

Продажи NLP, как концепция, основаны на предпосылке быстрого построения значимых отношений с потенциальными клиентами, чтобы склонить их к покупке. Он основан на использовании определенных слов и действий для развития эмоциональной связи с потенциальными клиентами.

Нейролингвистическое программирование часто сравнивают с подсознательным обменом сообщениями и гипнозом.Хотя ни один из них не полностью соответствует природе НЛП, они могут дать вам четкое представление о концепции.

Подобно этим процессам, НЛП играет на бессознательных реакциях потенциальных клиентов на ваше поведение. Но НЛП отличается от других тем, что опирается на более точные данные и более проверенные исследования. Это не означает, что НЛП — это какое-то волшебное, однозначно эффективное средство взаимодействия с потенциальными клиентами, но это все же полезная идея с несколькими практическими приложениями.

Фразы продаж NLP

Фразы продаж НЛП иногда называют «волшебными словами» или описывают как «гипнотические».Хотя эти характеристики могут быть преувеличены, все же есть что сказать о силе такого рода языка. Такие фразы вызывают эмоциональные воспоминания. Они убедительны в своей способности привлечь внимание потенциальных клиентов и заставить их почувствовать что-то .

Эти виды терминов довольно похожи на сильные слова — психологически привлекательный язык, используемый в копирайтинге для создания интереса потребителей. Оба типа фраз должны быть убедительными и немного чрезмерными.

торговых фраз NLP могут быть положительными, включая такие слова, как:

  • Верить
  • Отлично
  • Процветание
  • Прогресс
  • Замечательный
  • Изменить

Их также можно использовать для создания срочности, например:

  • Эксклюзив
  • Срок
  • Финал
  • Сейчас
  • Limited

Многие из них используются для установления доверия с потенциальными клиентами, в том числе:

  • Гарантия
  • Проверено
  • Эксперт
  • Сертифицировано
  • Подлинная

Очевидно, что этот список не является исчерпывающим, и существует множество торговых фраз НЛП, которые выходят за рамки этих трех категорий. Но слова, которые я только что упомянул, отражают суть концепции. Торговые фразы НЛП сильны и звучат — всегда говорят в надежде, что они будут достаточно убедительными, чтобы побудить потенциальных клиентов к действию.

Методы продаж NLP

  1. Не забывайте о языке своего тела
  2. Активное прослушивание
  3. Выражение и продвижение позитива
  4. Зеркальное отражение вашей перспективы

1.Будьте внимательны к языку своего тела

Методы продаж НЛП выходят за рамки слов, которые вы используете — ваше тело также имеет большое значение для их успеха. При проведении продаж НЛП важно помнить о языке своего тела. Такое невербальное общение может отпугнуть клиентов так же легко, как и расслабить.

Излишне импозантный или чрезмерно расслабленный язык тела может привести потенциальных клиентов в неидеальное настроение, когда они услышат вашу презентацию. Если вы хотите получить максимальную отдачу от этого бренда продаж, убедитесь, что вы ведете свои усилия по продажам невербальными сигналами, которые передают внимательность, но не представляют угрозы.

2. Активное слушание

Потенциальные клиенты эмоционально восприимчивы к состраданию и чувству, что их слышат. Вот почему активное слушание — одна из ключевых техник продаж, которые должны понимать продавцы НЛП. Будьте внимательны к тому, что говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это убедительным чувственным языком, который одновременно увлекает и утешает их.

Фразы и техники НЛП бесполезны, если они произносятся без контекста и намерения. Вы должны иметь твердый пульс в разговоре, понимать, откуда исходит ваш потенциальный клиент, и адаптировать свои ответы, чтобы оставаться в соответствии с этими мыслями и настроениями.Все начинается с активного слушания.

3. Выражение и продвижение позитива

Положительное подтверждение — это главное в продажах НЛП. Подобные усилия редко коренятся в страхе, пессимизме или негативном подкреплении. Так что не пытайтесь напугать или запугать своих потенциальных клиентов, заставляя их покупать.

Это нелогично и не соответствует методологии НЛП. При проведении продаж НЛП вам необходимо укреплять проактивное доверие — это означает использование языка и действий, которые одновременно поддерживают оптимизм и целенаправленность.Будьте в равной степени откровенными и обнадеживающими, чтобы поддерживать интерес потенциального клиента и сохранять хорошее настроение.

4. Отражение ваших перспектив

Один из способов эффективно укрепить доверие и взаимопонимание с потенциальным клиентом — тонко сопоставить и отразить его язык тела, манеры и слова. Этот процесс, известный как зеркальное отображение, успокаивает потенциальных клиентов и вызывает положительные отклики. Ключевым моментом здесь является не слишком явное отношение к этому процессу.

Если вы сразу же дословно повторите ему слова потенциального клиента или очень явно и точно скорректируете свой язык тела так, чтобы он отражал его язык сразу после его изменения, он, вероятно, будет выглядеть странным и деспотичным. Но если вы сможете их эффективно и дискретно отразить, вы значительно улучшите свои продажи в сфере НЛП.

Ни в коем случае не фокусы техники продаж НЛП. Для успешного взаимодействия с потенциальным клиентом нужно гораздо больше, чем язык тела и дикция. Если ваша подача не является принципиально правильной, все позитивные и рефлексивные позы в мире не могут вам помочь. Тем не менее, стоит разобраться в тактике, перечисленной здесь. НЛП может быть небезупречным, но это не значит, что оно не может улучшить ваши продажи в целом.

Продажи и НЛП · Блог продаж

НЛП, или нейролингвистическое программирование, было разработано Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером. Они изучали самые действенные подходы к терапии, включая гештальт и эриксоновский гипноз, когда они осознали, что могут помочь людям быстрее меняться с помощью подхода, сочетающего понимание того, как мы программируем себя. Они привлекли к себе много внимания, особенно благодаря излечению людей от их самых давних страхов.

Энтони Роббинс учился у Бендлера и Гриндера, прежде чем популяризировал свою версию их работы, назвав ее нейроассоциативным кондиционированием. Он овладел способностью излечивать фобии за очень короткий период времени, но его сверхъестественные способности позволили ему превзойти оригинальную работу НЛП.

Я не верю, что эта работа необходима продавцам, и не верю, что это хорошее использование их времени, энергии или внимания.

Во-первых, гипноз и изменение состояния нелегко, и для овладения этой способностью требуются десятилетия.Идея о том, что моделирование чьей-либо сидячей позы или стимуляции дыхания генерирует достаточное раппорт, чтобы создать предпочтение, маловероятна.

Если вы хотите установить взаимопонимание, вам лучше научиться чувствовать себя комфортно в собственной шкуре и поработать над самоуничижительным чувством юмора.

Во-вторых, любой подобный тактический подход предназначен для создания «преимущества» и предполагает, что вы делаете что-то для кого-то, а не для них, а вместе с ними. Нет ни одного случая, когда имеет смысл использовать манипуляции для достижения результата, когда дело касается продаж или любых других человеческих отношений.

Честность, порядочность и откровенность гораздо ценнее, когда дело касается хороших продаж. Доверие — это валюта, которой мы торгуем.

Наконец, есть еще много более мощных вещей, на изучение которых вы могли бы потратить время, которые помогут гораздо больше, чем что-то вроде НЛП. Вы могли бы развить свою деловую хватку и ситуационные знания, развив себя как эксперта в своей области. Вы можете научиться вести поиск более эффективно, отточить свою историю продаж, научиться брать на себя обязательства или научиться вести переговоры таким образом, чтобы продавать с маржой, позволяющей добиваться результатов.

Вы также можете научиться управлять своим временем таким образом, чтобы ваши результаты умножались. Вы можете взять интервью у своих клиентов и потенциальных клиентов, чтобы лучше понять их мир, и при этом узнать, как вы можете сделать что-то большее, чтобы создать для них ценность.

Если вы хотите добиться большего успеха в продажах, сделайте из себя того, у кого стоит покупать, того, кто клиент вашей мечты считает нужным в своей команде.

Поделитесь этим сообщением со своей сетью

Как нейролингвистическое программирование (НЛП) может дать вам преимущество в продажах | Обучение продажам | Консультации по развитию бизнеса

В подкасте Sales Game Changers лидеры продаж мирового класса, с которыми мы беседуем, делятся секретами своего постоянного успеха.

Распространенной стратегией, которую, по словам многих наших гостей, они используют, является нейро-лингвистическое программирование (НЛП). Несмотря на то, что этот термин существует с 1970-х годов, многие лидеры продаж все еще осознают его ценность.

Если вы хотите вывести свою карьеру продавца на новый уровень, возможно, вы захотите узнать об этом больше.

В недавнем выпуске подкаста Sales Game Changers эксперт по НЛП и менталитету Рамзи Аячи, главный специалист по обучению в Peak Performance Associates, компании, занимающейся производственным коучингом, базирующейся в Маклине, штат Вирджиния, поделился некоторыми способами повышения эффективности специалистов по продажам. с помощью НЛП.

Скорее всего, вы бессознательно практикуете хотя бы основы НЛП. Однако, используя инструменты и тактику НЛП на сознательном уровне, вы можете повысить свою эффективность, увеличить продажи и принести больше пользы как своим клиентам, так и своей команде. Активная практика может помочь вам получить преимущество.

НЛП в теории

Neuro относится к разуму, лингвистика — к изучению языка. «Нейролингвистическое программирование — это союз обоих», — говорит Аячи.«Это то, как мозг думает, закономерности, которые есть у всех нас, людей, независимо от окружающей среды, а также важность слов и то, как вы можете помочь другим людям создать значение, отличное от того, что они видят».

Чтобы сильно упростить, скажу, что некоторые люди не только считают стакан наполовину пустым, а другие — наполовину полным, но и почему некоторые могут сказать: «Я думаю, стакан наполовину пуст», в то время как другие сказали бы: «Я считаю, что стакан наполовину пуст.

«Как люди, мы чувствуем, что все остальные переживают ту же самую версию нашей реальности, — говорит Аячи, — хотя на самом деле мы просто переживаем то, что наши чувства говорят нам, и кто может сказать, что это на самом деле реальность? »

Используя НЛП, специалисты по продажам могут незаметно изменить то, как ваши потенциальные клиенты — и все, с кем вы общаетесь — интерпретируют их реальность. Вы можете убедить их видеть стакан наполовину полным.

«Когда вы используете техники, ориентированные на НЛП, вы действительно можете направить беседу или направить желаемый результат в направлении, взаимовыгодном для обоих», — говорит Аячи.«Вы можете направить результат так, чтобы он был беспроигрышным. Это не игра 0: 1, это игра 1: 1. Когда вы делаете это, вы добавляете гораздо больше ценности своим клиентам, своим клиентам, своим потенциальным клиентам ».

Умар Хамид , сотрудник отдела продаж без ограничений, также является экспертом в области НЛП. Он делится некоторыми своими мыслями в видео ниже.

НЛП на практике

Один из самых простых методов НЛП — это сопоставление и отражение движений тела людей, с которыми вы общаетесь.Возможно, вы уже практикуете это во время торговых звонков: складывайте руки, когда это делает ваш потенциальный клиент, и наклоняясь вперед в кресле, когда он это делает. Однако есть тонкое — и, по мнению Аячи, важное — различие между соответствием и отражением.

«Сопоставление означает, что вы занимаетесь какой-то формой, возможно, не одним и тем же. «Отражение» означает, что когда они двигают правой рукой, вы перемещаете руку, которая находится прямо напротив, и в точности отражаете то, что они делают, как если бы вы смотрели в зеркало », — объясняет он.

В последнем случае «вы фактически подсознательно общаетесь со своим клиентом, что вам он небезразличен. Это: «Эй, я тебя понял. Эй, я часть твоего племени, я тебя понимаю », и они обрабатывают это на более глубоком уровне, где теперь они более терпимы ко всему, что происходит дальше». Не менее важно совпадение вокала с другим человеком — темп речи, тон голоса, громкость.

Отсюда вы хотите сопоставить или отразить эмоции другого человека — в определенной степени, конечно.Если вы общаетесь с человеком, который злится, вы не хотите отвечать сердито.

«Если у кого-то много возражений или кто-то начинает жаловаться, вы также можете сопоставить то, что они говорят, и сказать:« Ага, знаете что? Я тоже был бы зол, если бы этот обогреватель не был отремонтирован, и, возможно, мы сможем найти способ включить это в наш контракт, когда мы подадим наше предложение », — говорит Аячи.

«Я сопоставляю их эмоциональное состояние, их разочарование. Тогда я их веду. Вы хотите пройти и довести их до следующего результата, который вы хотите, а именно: «Эй, давайте заключим контракт…» »

Даже кажущиеся несущественными движения людей, с которыми вы разговариваете, могут подсказать вам оптимальный способ привести их к желаемому результату. Например, люди, которые смотрят вверх, когда вы задаете им вопрос, как правило, более визуально ориентированы, поэтому вы могли бы сказать такие вещи, как «Я могу увидеть, , как это может быть полезно» или «Давайте посмотрим на это таким образом. ”

Люди, которые смотрят налево и направо, отвечая на вопрос, как правило, более сфокусированы на слух, поэтому вы можете ответить: «Этот звучит полезно» или «Я слышу то, что вы говорите».

Тонкость — ключ к эффективности техник НЛП.

Люди, с которыми вы общаетесь, не должны воспринимать их сознательно. Достижение правильного уровня тонкости, как и многого другого в жизни, требует практики. Аячи советует заниматься каждый день. «Это может быть всего 30 минут:« Эй, позволь мне сесть и обсудить с тобой этот сценарий. Как бы вы отреагировали на это? »« Давайте попрактикуемся в сопоставлении и отражении, и как мы можем усовершенствовать это, чтобы оно казалось более реалистичным ».