Нейролингвистическое программирование в рекламе: НЛП в рекламе — Теория рекламы

Содержание

НЛП в рекламе — Теория рекламы

Аббревиатура НЛП расшифровывается, как нейролингвистическое программирование. Основная цель применения НЛП — моделирование. Моделирование — это снятие нейро-стратегии какого-либо навыка с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям. Таким образом, НЛП позволяет не только эффективно и очень быстро обучаться чему угодно, но и «копировать» и «встраивать» эффективные стратегии мышления и реагирования.

Сферы применения НЛП

Помимо моделирования, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, продажах и бизнес-консультировании. Это обусловлено имеющимся в НЛП коммуникативными моделями и техниками, которые позволяют очень точно собирать информацию и производить быстрые изменения в мышлении клиента, в том числе и без его сознательного участия — т.е. на бессознательном уровне.

Применение же НЛП в рекламе делает ее эффективной, в первую очередь, именно благодаря этим моделям и техникам.

Применение НЛП в рекламе

Используется НЛП в рекламе при решении следующих задач:
во-первых, это определение мета-программного профиля целевой аудитории — т.е. выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления. Это позволяет создавать рекламные обращения, «кодировать» их в тех нейро-стратегиях, и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям. Это дает не только максимально точно попадание рекламной идеи в сознание целевой аудитории, но и очень высокий процент принятия этой идеи людьми, как своей собственной.
Во-вторых, это использование техник креативности для разработки самих рекламных идей, а так же точной оценки их эффективности.

И, самое основное, что дает НЛП рекламе, — это применение в рекламных обращениях приемов, позволяющих оказывать воздействие на бессознательном уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается на уровне бессознательных механизмов психики, использование этих приемов делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом,  и, тем самым, значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

Джон Гриндер — один из основателей НЛП, когда у него брали интервью о применении НЛП в рекламе, выделил три приема из НЛП, которые в последнее время все чаще начинают использоваться в рекламе. Цитируем: «Эти три приема, встречающиеся все чаще: подтекст (второй смысл), синестезия (смешение или переключение каналов информации) и использование юмора. Все три чрезвычайно эффективны — но, заметьте, эффективны именно на бессознательном уровне».

Но это далеко не все, что можно привнести из НЛП в рекламу, это лишь «три приема, встречающиеся все чаще». Помимо них, из НЛП в рекламе довольно часто начинают использоваться еще и такие приемы, как маркировка, речевые пресуппозиции, создание комплексных эквивалентов («мыслевирусов»), метафоры, подстройка по ценностям, субмодальности, и другие.

  1.  Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки. Простой пример: «Вы можете взять «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получить больше за ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кока-колой и чем-то еще. Еще один пример: «Задача этой статьи не столько объяснить, почему технологии НЛП делают рекламу во много раз эффективнее, сколько показать на примерах, как они работают».
  2.  Подстройка по ценностям. Простой и сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.
  3.  Создание комплексных эквивалентов. Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают Тайд». Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение связки: если вы выбираетеTide, значит вы хорошая хозяйка. В большинстве случаев мета-сообщение воспринимается на бессознательном уровне.
  4.  Создание «мыслевирусов». «Мыслевирус» — это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса — т.е. хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей. Распространение происходит за счет наличия в «мыслевирусе» механизма мотивации — чем большую выгоду человек получает от передачи «мыслевируса», тем сильнее эффект его распространения. Простыми «мыслевирусами» являются слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты. Мотивацией их распространения для людей является обмен эмоциями в общении для создания интереса: «есть о чем рассказать».
    Сама идея о «мыслевирусах», кстати, тоже является «мыслевирусом».

Однако, стоит отметить, что максимальный эффект дает именно комплексный подход, потому что многие «инструменты» НЛП в одиночном использовании в рекламе не будут так эффективны. Как правило, это и рождает дилетантское мнение, что использование НЛП в рекламе не эффективно. Поэтому, важно иметь в виду, что НЛП — это

система техник и моделей, и полностью свою эффективность НЛП реализует в системном подходе.

Егор Булыгин

 

Техники НЛП в рекламе — 13 приемов

Сегодня мы разберем несколько приемов из НЛП и Эриксоновского гипноза, которые нашли применение в рекламе. Не уходя в «дебри», мы рассмотрим эти техники с практической стороны. Итак, поехали!

 

 

1. Трюизмы

Упомяните несколько трюизмов — общепризнанных истин. Между ними вставьте рекламное послание, которое вы хотите внедрить в разум потребителя.

 

Например:

«Предприниматели ценят время (трюизм). Вместе с тем они часто нуждаются в выражении своего статуса (трюизм). Неудивительно, что Элитные Часы Х стали неотъемлемым атрибутом успешного бизнесмена (рекламное послание). Время — деньги (трюизм).»

 

Важно, чтобы ваше рекламное послание перекликалось по смыслу с использованными трюизмами, иначе все это будет воспринято как попытка наглой манипуляции или просто странноватый словесный каламбур.

 

2. Импликатура

Не выражая мысли буквально, намекните потребителю на выгодно характеризующие ваш товар обстоятельства.

 

Согласно исследователю Ю. К. Пироговой: «Имплицитный способ передачи информации — это способ, когда она открытым текстом в сообщении не присутствует, но с необходимостью извлекается читателем в силу стереотипов мышления и языковых конвенций».

 

Пример такого приема:

 

«Мы работаем, чтобы сохранить ваше доверие» — подразумевается, что потребители доверяют банку, который использовал этот лозунг в качестве девиза.

 

Этот же прием при грамотном использовании позволяет выставить конкурентов в негативном свете, не нарушая при этом закона о рекламе.

 

Например:

«Окна, из которых не дует» — подразумевается, что из окон других производителей дует.

 

3. «Пожалуй»

С одной стороны, использование слово «Пожалуй» перед выгодно характеризующей товар превосходной степенью тоже позволяет обойти закон о рекламе, с другой, здесь задействуются скрытые психические механизмы.

 

 

Есть мнение, что после слова «Пожалуй» наши фильтры недоверия ослабевают — ведь никто не пытается нас убедить в непреложной истине. Зато на подсознательном уровне отпечатается именно превосходная степень.

 

4. Якорение

Важно не только содержание вашего рекламного сообщения, но и эмоциональный/информационный фон, на котором оно было преподнесено.

 

Этим активно пользуются даже в политической рекламе. Размещаете фотографию конкурента на одной странице со «случайно оказавшимся рядом» фоторепортажем со свалки. В свою очередь, фотографию «своего» кандидата размещаете по соседству с каким-нибудь «положительно заряженным» изображением» наподобие улыбающихся детей или красавиц-выпускниц.

 

При многократном повторении это вызывает устойчивые ассоциации.

 

А вот примеры из коммерческой рекламы:

 

 

Рекламисты Coca-Cola часто стараются создать у массового потребителя устойчивую позитивную ассоциативную связь со своим брендом.

Однако, этот прием активно используется и на уровне малого и среднего бизнеса. 

В медийной рекламе детского кафе и организатора детских праздников Rimambelle мы нарочно долгое время использовали пастельные баннеры с тортами и эклерами. Так мы связывали само понятие детского праздника с этим кафе. Неудивительно, что число брендовых запросов после этой рекламной кампании ощутимо возросло.

 

5. Подстройка по ценностям

Попробуйте напрямую связать свой бренд с главными ценностями вашей целевой аудитории. Иногда их даже удается отразить в слогане или названии бренда.

 

Примеров можно привести множество, в частности:

 

Соки и нектары «Моя семья»;

Автоматизированный сервис интернет-бухгалтерии: «Моё дело»

 

Иногда также стоит найти визуальное выражение ценностей ЦА:

 

 

 

 

 

6. Вживленная оценка

Добавьте к названию своего бренда оценочное прилагательное и используйте его регулярно. Прием подходит для медийной рекламы, рассчитанной на многократное повторение. В этом случае название бренда попросту «вдалбливается» в разум пользователя в связке с положительной характеристикой.

 

Например: «Незаменимый Calve подходит к любому блюду».

 

 

 

Не просто защита от солнца, а «стильная защита от солнца». 

7. Субмодальности

Модальность — это направленность внешнего раздражителя на какой-либо из каналов человеческого восприятия, таких как:

 

⦁ зрение,

⦁ слух,

⦁ обоняние,

⦁ тактильные ощущения,

⦁ вкус.

 

В рамках каждого канала восприятия внешний раздражитель кодируется по определенным параметрам. Эти параметры и называются субмодальностями.

 

Например: цвет, размер, положение, фокус — это субмодальности визуального канала.

 

Так вот, для вашей рекламы должен быть подобран спектр субмодальностей, который придаст товару/бренду максимально положительную эмоциональную окраску и выразительность.

 

Например, яркие, сочные цвета и тщательно подобранные ракурсы позволяют рекламе ресторанов пробуждать у потенциальных клиентов нешуточный аппетит.

 

Согласитесь, бургер, который вы получите в реальном Макдоналдсе, не будет выглядеть так аппетитно, как изображенный на рекламном баннере аналог. Прежде чем сделать рекламную фотографию, составляющие бургера специально раскладывают таким образом, чтобы сбоку были видны все ингредиенты.

 

Так буйство красок привлекает ваше внимание, а вид сочного мяса, сыра и соленого огурчика включает вкусовое воображение. И совершенно не существенно то, что аппетитное жареное мясо на подобных фотографиях порою вовсе сырое, покрашенное краской. Так сочнее выглядит…

 

8. Синестезия

Постарайтесь задействовать в восприятии рекламы как можно больше органов чувств потребителя. Это повысит вероятность запоминания вашей рекламы. Вы ведь не знаете изначально, кем может оказаться ваш потенциальный покупатель — визуалом, аудиалом, кинестетом и т. д.

 

Безусловно, это проще реализовать при личной продаже. По формулировкам клиента наподобие «я так вижу» можно сделать вывод об оптимальном для него канале восприятия в текущем моменте. В свою очередь, аромат кафе давно успешно создает уютную атмосферу в офисах множества компаний. 

 

Однако, даже с помощью обычного рекламного баннера/плаката можно воздействовать на несколько органов чувств. Вот классический пример, имиджевая реклама компании, предлагающей полуфабрикаты для приготовления хлеба на дому:

 

 

С одной стороны, это изображение вызывает ассоциации с ароматом свежеиспеченного хлеба. Задействуются вкусовые ощущения.

 

С другой стороны, перед нами теплые, мягкие домашние тапочки округлой формы. Тут уже работает тактильное воображение.

 

Ранее уже упомянутые сети фастфуда — тоже те еще мастера в применении этого приема. Они не ограничиваются визуальной субмодальностью при создании своих рекламных макетов. Чтобы добавить ощущение прохлады, они бросают в стакан с колой кубики льда (на самом деле сделанные из акрила). Чтобы показать, что блюдо горячее, они заботятся о том, чтобы над бургером или аппетитной курочкой стоял дымок (который на самом деле представляет собой специальные благовония).

 

9. Подмена понятий

Рекламируемый продукт/бренд ставится в один ряд с позитивными явлениями и за счет этого приобретает положительную эмоциональную окраску.

 

Например: «Kettler, движение, жизнь!» (из рекламы велотренажера).

 

Случаются и напротив, попытки очернить конкурента с помощью этой техники. Причем, этот пропагандистский прием используется даже в речах лидеров мирового уровня. Например, в 2014 году Барак Обама неоднократно ставил нашу страну в один ряд с лихорадкой Эбола и террористами в Сирии. Было бы наивно полагать, что это была случайность, а не тщательно продуманная американскими политтехнологами тактика.

 

10. Иллюзия выбора

Предложите потребителю «свободу выбора» между несколькими выгодными для вас вариантами. 

 

Забавный пример использования этого приема — рекламная кампания Dirol, во время которой предлагалось выбрать между двумя разными вкусами — «для нее» и для «него».

 

Какой бы выбор мы не сделали, зарабатывают владельцы Dirol. Однако, здесь еще хотя бы присутствует разница во вкусе. Некоторые пошли дальше: например, в рекламной кампании одной марки американских сигарет вниманию потребителей предлагался плакат, на котором была изображена одна и та же пачка сигарет, на белом и красном фоне. Под изображениями был размещен призыв «Выбирай!».

 

А вот еще один пример из интернет-рекламы:

 

Что примечательно, речь идет об одном и том же телефоне.

11. Команда, скрытая в вопросе

Вместо того, чтобы призывать потребителя что-либо сделать в прямой форме, можно зашифровать команду «покупай» в вопросе.

 

Например: «А вы знаете, что сегодня можно купить любой товар с 25% скидкой?». Или: «А вы уже воспользовались промокодом с 30% скидкой?

 

Мы с детства привыкли реагировать на такие вопросы, исполняя зашифрованные команды. Вспомните только: «А ты уроки сделал?», «А ты руки помыл?» «А ты собаку выгулял?».

 

12. Метапрограммы 

Метапрограммы — это паттерны мышления, своеобразные «рельсы», по которым мыслят люди.

 

Если ваша реклама не соответствует метапрограмме потребителя, то она попросту не вписывается в его жизненную реальность. Вы останетесь не услышаны.

 

Соответственно, важно определить, какие паттерны мышления наиболее характерны для вашей целевой аудитории.

 

Ученые выделяют несколько десятков метапрограмм, например, мотивация избегания. 

 

Люди с таким паттерном мышления сориентированы в большей степени на избежание проблем, а не стремление к успеху как таковому. Их мотивирует к действию ярко преподнесенное упоминание того, что они в случае своего бездействия что-либо потеряют.

 

Например:

⦁ супруга/у,

⦁ машину,

⦁ деньги,

⦁ репутацию,

⦁ здоровье.

 

Пример рекламы, которая нацелена на людей с такой метапрограммой:

 

 

 

13.

Переход от диссоциированного образа к ассоциированному Этот подход заключается в том, что потребителя постепенно переводят из позиции наблюдателя в позицию участника. Яркий пример умелого применения этого приема — видеореклама бренда Rafaello.

 

1. Сначала мы видим привлекательную женщину, которая наслаждается вкусом этих конфет.

2. Затем нам крупным планом показывают коробку с Rafaello.

3. После этого еще более крупным планом демонстрируется, как разворачивается конфета.

 

Суть в том, что мы с детства учимся подражать, выполнять иллюстрированные инструкции, построенные по принципу «Делай как я». При этом, логично, что мы подражаем в первую очередь тем, на кого хотим быть похожи. А какая женщина не хочет быть похожей на стройную, сексуальную балерину, образ которой успешно используется в рекламе Rafaello?

 

 

Все приемы, описанные в этой статье, представляют собой применимые на практике техники. Мы надеемся, что вы используете их для продвижения самых качественных товаров и услуг.  

 

Отметим, что наш дружный коллектив всегда готов прийти к вам на помощь!

 

 

Технологии НЛП в рекламе | Ресурсы НЛП

Егор Булыгин

ЧТО ТАКОЕ НЛП?


Аббревиатура НЛП расшифровывается, как нейро-лингвистическое программирование. По своей сути НЛП — это эпистемология, наука о том, как мы знаем. Практическое применение НЛП — программирование в самом широком смысле (по аналогии с программированием компьютеров).

Исторически одна из основных задач НЛП — моделирование нейро-стратегий. То есть снятие какого-либо навыка, поведенческого или когнитивного (т.е. мыслительного) с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям. Благодаря этому НЛП позволяет не только очень быстро обучаться и эффективно управлять, но и «копировать» и «встраивать» эффективные шаблоны мышления, реагирования и поведения другим людям.

 

СФЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ НЛП


Помимо обучения и управления, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, бизнес-консультировании, продажах, PR и полит-технологиях. Это обусловленно в изобилии имеющимся в НЛП технологиями, позволяющими структурно и точно собирать информацию и управлять ей, производя быстрые изменения в мышлении клиента (или масс), в том числе и без его (их) сознательного участия — т.е. на бессознательном уровне.

Применение же НЛП в рекламе делает ее эффективной в первую очередь, именно благодаря этим технологиям.

 

ТЕХНОЛОГИИ НЛП В РЕКЛАМЕ


В рекламе технологии НЛП используются для решения следующих задач:

В первую очередь, это определение метапрограмного профиля целевой аудитории — то есть выявление свойственных целевой аудитории фильтров внимания и определенных стратегий мышления. Это позволяет создавая рекламные обращения, «кодировать» их в тех нейро-стратегиях и транслировать в тех каналах восприятия, которые наиболее свойственны этим людям. Помимо точного попадания рекламной идеи в сознание целевой аудитории, это дает еще и очень высокий процент принятия этими людьми рекламной идеи, как своей собственной либо авторитетной для них.

Затем, это использование техник креативности для разработки самих рекламных идей, и технологии множественного описания для анализа эффективности рекламных идей.

Но наибольшую эффективность дают рекламе технологии НЛП, позволяющие оказывать воздействие на бессознательном уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается человеком в силу бессознательных механизмов психики, использование этих технологий делает рекламные обращения по-настоящему мощным инструментом и значительно повышает степень их воздействия на фоне других влияющих факторов.

 

НЕЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ РЕКЛАМНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НЛП


Маркировка текста. Из основного текста каким-либо способом (например жирным шрифтом) выделяются слова, которые, если читать только их, составляют свой смысл. При прочтении основного текста второй смысловой уровень уходит на бессознательный уровень. Иллюстрирующим примером является наш рекламный блок, находящийся на этой странице справа чуть выше или второй абзац этой статьи.
Субмодальности. Это использование особенностей и характеристик изображения или звука для управления эмоциональным тоном. Как правило, с помощью субмодальностей создается позитивная эмоциональная окраска для создания поведенческих предпочтений на бессознательном уровне. Красивым примером является рекламный ролик «Мегафона», в котором быстро летящие по небу облака в сочетании с пробивающимся через них светом, создают ощущение быстро приближающегося светлого будущего.

 

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ РЕКЛАМНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НЛП


Речевые пресуппозиции. Технология речевых пресуппозиций позволяет строить предложения, смещая фокус внимания с необходимых утверждений на детали так, что необходимые утверждения начинают подразумеваться, как само собой разумеющееся. Тогда эти утверждения принимаются клиентом как данность, не подлежащая сомнению, и выбор происходит уже внутри этой рамки. Простой пример: «Возьмите «Кока-колу» в новой большой бутылке, и получите больше за ту же цену». Теперь выбор происходит уже между бутылками, а не между Кока-колой и чем-то еще. Еще один пример: «Задача этой статьи не столько объснить, почему технологии НЛП делают рекламу во много раз эффективнее, а показать на примерах, как их использование».
Подстройка по ценностям. Простой и сильный прием. Базовые ценности целевой аудитории напрямую связываются с рекламируемым товаром, делая его «привилегированным». В бренде «Моя семья», например, ценность заложена прямо в нем самом.
Создание комплексных эквивалентов. Комплексные эквивалентны, это объединенные друг с другом факты, но не имеющие четкой причинно-следственной связи, а соединенные предполагаемой (домысливаемой) логической связью. Например: Хорошие хозяйки выбирают Тайд». Почему они выбирают именно Тайд? Как это связано с тем, что они хорошие? Каждый найдет в этом свою логику, подтвердив тем самым мета-сообщение связки: если вы выбираете Тайд, значит вы хорошая хозяйка. (Под мета-сообщением здесь мы имели ввиду сообщение для бессознательного.)
Создание «мыслевирусов». Мыслевирус, это информация, существующая в сознании людей по принципу вируса — т. е. хранящаяся в их памяти, выполняющая какую-либо функцию и автономно распространяющаяся между людьми за счет усилий самих же людей. Распространение происходит за счет наличия в мыслевирусе механизама мотивации — чем большую выгоду человек получает от передачи мыслевируса, тем сильнее эффект его распространения.
Простыми мыслевирусами являются слухи, захватывающие идеи, мечты, анекдоты. Мотивацией их распространения для людей является простой обмен эмоциями в общении для создания интереса. Сложными мыслевирусами являются идеологии, мотивация которых строится на получении социальных выгод. Сама идея о мыслевирусах тоже является мыслевирусом.

Это одни из простых приемов НЛП, о которых можно рассказать коротко, без ссылок на основополагающие модели и системные принципы НЛП. Однако, стоит понимать, что технологии НЛП, безусловно, намного более эффективны, когда применяются не столько в отдельных рекламных приемах, сколько в системной работе со всей концепцией рекламы и продвижения товара.
 

Нейролингвистическое программирование в рекламе

Что такое НЛП? Аббревиатура НЛП расшифровывается как нейролингвистическое программирование.

В психологических кругах все чаще ведутся разговоры об НЛП как о способе манипуляции массовым сознанием в рекламных целях. Проводятся семинары и пишутся статьи, авторы которых утверждают, что знают способы заставить НЛП работать на рекламу. Чем же занимается НЛП?

Основная цель применения НЛП — моделирование. Моделирование — это снятие нейро-стратегии какого-либо навыка с человека, владеющего им в совершенстве, и передача этого навыка другим людям. Таким образом, НЛП позволяет не только эффективно и очень быстро обучаться чему угодно, но и «копировать» и «встраивать» эффективные стратегии мышления и реагирования подобно тому, как происходит копирование и вставка файлов на компьютере.

Помимо моделирования, НЛП сегодня активно используется в психотерапии, бизнес-консультировании и рекламе (что интересует нас в первую очередь). Это обусловлено имеющимися в изобилии в НЛП коммуникативными моделями и техниками, которые позволяют очень точно отбирать информацию и производить быстрые изменения в мышлении клиента, в основном на бессознательном уровне — без его сознательного участия.

Применение же НЛП в рекламе делает ее эффективной именно благодаря этим моделям и техникам. НЛП используется при решении следующих задач:

  1. Определение метапрограмного профиля целевой аудитории — выявление свойственных целевой аудитории определенных фильтров внимания и стратегий мышления. Использование этого метода позволяет создавать рекламные обращения, кодируя их в тех нейро-стратегиях, которые людям понятны, и транслируя в тех каналах восприятия, которые этим людям наиболее свойственны. Это дает не только максимально точное попадание рекламной идеи в сознание целевой аудитории, но и обеспечивает достаточно высокий процент принятия этой идеи людьми как своей собственной.
  2. Использование креатива для разработки рекламных кампаний. Креатив должен не только запоминаться, но и быть понятен. Если используются определенные цвета или образы, то они должны быть максимально релевантны рекламируемому объекту, как минимум, и всячески его оттенять, дополнять, пояснять — как максимум. Иначе непонятый креатив приведет только к отторжению и рекламы, и идеи, и товара.
  3. Применение в рекламных обращениях приемов, позволяющих оказывать воздействие на бессознательном уровне. Учитывая, что большинство решений о покупке принимается на бессознательном уровне механизмов психики, использование этих приемов делает рекламные сообщения по-настоящему мощными инструментами, тем самым значительно повышая степень их воздействия на фоне прочего информационного шума.

Джон Гриндер, один из основателей НЛП, выделяет три приема НЛП, которые в последнее время все чаще используются в рекламе. Вот они:

  • подтекст (второй смысл). Не следует путать с маркировкой — при использовании подтекста физически единый единичный образ имеет двойной смысл в силу своей структуры. Например, «кататься на катке» можно на коньках, а можно — укладывая асфальт;
  • синестезия (смешение или переключение каналов информации). «Синестезия» происходит от греческого synaisthesis и означает «смешанное ощущение». («Анестезия», наоборот, это отсутствие ощущений). Синестезия — явление восприятия, когда при раздражении одного органа чувств наряду с характерными для него ощущениями возникают ощущения, присущие другому органу чувств. То есть сигналы, исходящие от различных органов чувств, пересекаются, смешиваются. Например, человек не только видит свежий ароматный хлеб, но и будто чувствует его запах. Или чем прохладнее в комнате от кондиционера, тем более голубыми становятся тона;
  • использование юмора. Юмор вызывает положительные эмоции, которые переносятся на рекламируемый образ.

© Константин Крыловский, 2004-2008. Копирование запрещено.
Если вы хотите поделиться информацией, поставьте гиперссылку на эту страницу:
http://www. ideaura.com/psychology/neuro-linguistic_programming.php

следующая страница: Нейролингвистическое программирование в рекламе (часть 2)

предыдущая страница: Виды рекламы в играх и ее перспективы (часть 3)

как это работает? – TurboSMS

Опубликовано — 13 октября 2019 г.

Отношение научного сообщества к нейролингвистическому программированию, мягко говоря, неоднозначное. Кто-то приравнивает техники НЛП к заговорам бабок-повитух, кто-то подчеркивает их нечестный манипулятивный потенциал, кто-то рьяно отстаивает их эффективность. При этом, каждый из нас сталкивался с НЛП если не как продавец или маркетолог, то, уж точно, как потребитель или покупатель.

Что такое НЛП (Нейролингвистическое программирование)?

Понятие «нейро» опирается на 5 органов чувств человека: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Термин «лингвистическое» подчеркивает, что информация до потребителя доносится с помощью языка и речи. Понятие «программирование» отражает направленные действия, с помощью которых осуществляется влияние на аудиторию.

Методы НЛП, используемые в рекламе, по сути, вещь не новая, с незначительными изменениями они в свое время плавно перекочевали в НЛП из психологии. Техник НЛП, конечно, множество, но большинство из них базируются на четырех базовых методах. В аудитории каждого из этих методов мы узнаём себя.

Манипуляция ценностями

Все мы любим родителей, бабушек и детей. Все жалеем животных и мечтаем о мире во всем мире. Одна из методик НЛП – «подстройка» рекламы под вечные ценности аудитории. К примеру, почти все рекламные кампании Kinder манипулируют отношениями матери и ребенка. «Все вкусное – детям» — гласит слоган кампании по продвижению Kinder Pingui. Каждая вторая мама будет согласна с этим доводом, каждая третья – запомнит рекламу, каждая четвертая – купит ребенку заветный батончик.

Реклама молока «Домик в деревне» и кваса «Хлебный край» манипулирует отсылками к беззаботному детству и теплыми чувствами к бабушкам. Рекламы сока «Добрый», напитков «Actimel» и «Имунеле» апеллируют к чувству благополучия и спокойствия в семейной атмосфере. Оглянитесь по сторонам: вам то и дело предлагают вспомнить детство, пожалеть котиков или поцеловать маму. Подобные отсылки сработают в продвижении множества товаров: от шоколада, йогуртов и кроватей до пластиковых окон и средств защиты от комаров.

Синестезия

Синестезия – это смешение информационных каналов. Цель продавца — продемонстрировать покупателю все характеристики товара – его цвет, звук, вкус и аромат, подключив все органы чувств человека.

Поклонники техник НЛП утверждают: если вам нужно продать багет, мало просто продемонстрировать его покупателю. Дайте клиенту услышать «хруст французской булки», покажите воздушность мякиша, дайте почувствовать аромат свежевыпеченного хлеба – воздействуйте на осязание, обоняние и тактильные ощущения клиента.

Недаром чтобы «завлечь» покупателя на восточных базарах давали потрогать товар или попробовать его на вкус. «Только пощупайте, какой мягкий ковер, покупать не обязательно». Буквально каждый, кто уже начал взаимодействовать с предметом, не захочет выпускать его из рук.

Синестезия часто используется в телевизионной и баннерной рекламе продуктов, демонстрируя картинку, которая отсылает зрителя к чувственному опыту. К примеру, бутылка с квасом вряд ли вызовет у вас множество положительных ассоциаций, а если вы увидите на экране жаркий день, отдых на берегу озера и бутылку холодного кваса в руках? Подобная реклама манипулирует вашим чувственным опытом.

Кстати! Похожую технику часто используют журналисты, работая над информационными программами. Вы видите на экране шокирующие кадры, поражающие воображение, в это время ведущая «подает» вам информацию, которая из-за перегруженности зрительного канала, будет воспринята слуховым как побочный шум. Пока ваши глаза рассматривают увиденное, а мозг соображает, как на это реагировать, слух «отключается» и воспринимает любую информацию за чистую монету, забывая фильтровать и обдумывать услышанное.

Труизмы

Труизмы – это выражения общеизвестной истины. Вроде «Вкладываясь в образование, вы вкладываетесь в будущее», «Часто хорошие вещи стоят дорого», «Все люди хотят быть счастливыми». На любой из таких посылов потенциальный покупатель будет утвердительно качать головой и одновременно проникаться к вам доверием. Подсознательно он считает, что люди, которые говорят ему такие «правильные» слова, обманывать не могут.

Подобная техника кажется вам наивной? Вспомните рекламу MasterCard с их слоганом «Есть вещи, которые нельзя купить» или рекламу порошка Gala с утверждением «Вы – хорошая хозяйка».

К труизмам относят и мнения авторитетных экспертов. Те самые, в которых «Министерство рекомендует» или «Британские ученые выяснили». Не вникая в происхождение какого-либо научного сообщества, мы безоговорочно доверяем Ассоциациям любителей селёдки, НИИ по изучению массовой мигрени или Обществу защиты прав улиток.

Близок к труизму и так называемый «цыганский гипноз», согласно которому, если человек на три ваших вопроса ответил «да», он ответит «да» и на четвертый. Вспомните знаменитую рекламу батончиков Snickers. «Ты не ты, когда ты голоден» — говорят нам с экрана. «Да» — подсознательно соглашаетесь вы. «Лучше?» — задает вопрос рекламный герой. «Лучше!» — вы неосознанно «киваете» вместе с другим героем ролика.

Мыслевирус

Относительно новая техника, получившая популярность в сети Интернет. Мыслевирус хаотично распространяется от человека к человеку за счет своей таинственности и загадочности. Каждому хочется разгадать историю, зашифрованную в рекламе.

Часто по способу подачи информации мыслевирус схож с акционизмом и перфомансами. Создатели рекламы намеренно шифруют название бренда или скрывают часть текста, картинки или видео от аудитории.

Знаменитый фотопроект «Foollow me», созданный Мурадом Османном – яркий пример мыслевируса, который был обыгран во многих рекламных кампаниях, включая рекламу приложений Google.

Еще одна мыслевирусная рекламная кампания – проект по продвижению собственных брендов в Интернете «#ЯБренд». Креативный подход и флёр таинственности сделали проект знаменитым в мгновение ока.


НЛП техники в рекламе. Применение НЛП в бизнесе. НЛП реклама

Реклама ежедневно присутствует жизни каждого из нас. Нам зачастую кажется, что вся реклама, окружающая нас, разнообразная и непохожая одна на другую. Но это не так. Существует всего 8 приемов, с помощью которых делается реклама, их мы подробно рассмотрим ниже. Зная эти приемы, можно быстро классифицировать рекламу, понять, что на самом деле, в ней практически всегда применяются НЛП техники.

1. Подстройка по ценностям

Подстройка по ценностям предполагает вовлечение в рекламное послание образов, которые представляют ценность и святость для целевой аудитории. Такими образами могут быть дети, семья, пожилые родители, бабушки и дедушки, комфорт дома. В этом приеме заложена база бессознательного восприятия материала без критики и недоверия.

Подстройка наиболее часто применяется рекламщиками ввиду того, что с помощью ее не нужно с нуля создавать коммуникации, достаточно просто воссоздать теплую атмосферу, связанную с употреблением продукта. Самый простой пример такого рода рекламы: ролик молочной продукции «Домик в деревне», где за атмосферу отвечают приятные воспоминания родом из детства.


2. Субмодальности


Этот принцип базируется на привлечении внимания на основании визуального, аудиального и кинестического восприятия ситуации. С помощью удачно подобранных ракурсов, эффектов приближения, отдаления и контраста потенциальный покупатель будто присутствует в истории, которую видит. Это один из приемов НЛП техники для манипулирования сознанием. Он зачастую пробуждает аппетит, побуждает к действию, дает возможность ощутить себя обладателем той или иной вещи наяву.


Субмодальности используется для рекламы еды, дорогих украшений и машин. Компания Cartier, например, взяла на вооружение этот принцип для рекламы своего кольца Trinity.


3. Пресуппозиции


Пресуппозиции построен на оборотах речи, которые в связке с аксиомами создают такое пространство, в котором фактические предоставляется возможность выбора только рекламируемого продукта. В такой рекламе часто задают актуальные волнующиевопросы, а обращаются к аудитории таким образом, что вся поданная информация воспринимается за чистую монету. Классический прием вовлечения: «теперь еще вкуснее» — ну что здесь можно раскритиковать?

4. Синестезия


Синестезия предполагает микс информационных каналов. Например, когда при раздражении одного элемента восприятия возникает чувство, будто к нему автоматически подключается второй элемент и они смешиваются в ощущениях. Например, визуальная картинка подпитывается слуховой, а вкусовая пропитывается ароматами и т. п. Суть этого приема состоит в том чтобы донести покупателю характеристики рекламируемого продукта, а главное его преимущество – информация, поданная таким образом, очень быстро считывается.

Например, реклама средства от изжоги вроде бы изображает острый перец чили, который вызывает ощущения прохлады, поскольку состоит из воды.


5. Трюизм


Трюизм – простая банальность, в которой невозможно усомниться ведь используется она лишь в качестве напоминания. Эта составляющая НЛП техники для манипулирования людьми призвана вызвать у людей подсознательное доверие ко всему, что говорят в рекламе. Человек послушал, или посмотрел ролик, понял, что его мнение совпало с тем, что говорят в рекламе, он не поддает его сомнению и критике, теперь он подсознательно он уже доверяет информации. Очень часто этот прием основывается на утверждении авторитетных копаний и людей. Например, «стоматологи рекомендуют», «одобрено всемирной ассоциацией…» или «есть вещи, которые нельзя купить». Последнее утверждение очень удачно использовала в своем рекламном обращении компания Mastercard.


6. Иллюзия выбора


Иллюзия выбора предполагает установления рамок для человека, предоставляя ему вроде бы возможность сделать выбор, который на самом деле ограниченный. В реальности он намного более обширный, нежели говорят рекламщики. Например: «хотите 1 или 2 продукта?», «купите этот вариант или есть еще такой?».


Зачастую этот прием пользуется популярностью у компаний, которые рекламируют средства для борьбы с лишним весом. Обычно один из предложенных вариантов гораздо менее привлекательный, нежели тот, который рекламируется.

Или зачастую в социальной рекламе. Как в примере с постером Fiat, который предупреждает водителей о вреде употребления алкоголя за рулем.


7. Мета-программы


Мета-программы – это принятые человеком психологические установки, применяющиеся им ко всей информации, которую он употребляет. Такие программы работают по принципу фильтра – человек получает порцию информацию, анализирует и принимает решение, что с ней делать. Как раз наличие этих программ в рекламе и подбирается к самому сокровенному в сознании человека – принятию и восприятию информации за истину. Это прием очень популярен, особенно если он используется для пробуждения стремления. В этом случае он подразделяется на такие виды: «стремление к чему-то» стремление уйти или убежать от чего-то». Чаще всего этот прием используют для рекламы фитнес-клубов, средств по уходу за собой и для продления молодости.


Также мета-программы классифицируют потребителей на «возможности» и «действия». Потребители возможностей ориентируются на новизну, эксперименты, вариативность. Потребители действия склонны к порядку, четкости действий, они хотят получить безопасный продукт с однозначной инструкцией к его применению.

Категории возможности:


Категории возможности:


8. Мыслевирус


Мыслевирус – это самовольное распространение информации в массу людей, сделанное ими же самими. В народе этот прием еще называют сарафанным радио. Изюминкой мыслевируса является интрига, загадка, тайна и мистика, благодаря которой он распространяется среди людей.




Многие компании используют мыслевирус, интригуя не только своих возможных клиентов, а и всю аудиторию, которая видит рекламу. Это делается с помощью того, что в рекламном послании не называется сама суть продукта или услуги, что уже само по себе создает интригу вокруг нее.




Жми лайк;)

ГЛАВА 2. НЛП в рекламе. Нейролингвистическое программирование в рекламе

Похожие главы из других работ:

Медиаплан. Система маркетинговых мероприятий

1.1. Медиапланирование в рекламе

Сущность термина — в соединении американского media, обозначающего все средства распространения рекламы, включая любые средства массовой информации и наружную рекламу, с любимым отечественным планированием. ..

Нейролингвистическое программирование в рекламе

ГЛАВА 2. НЛП в рекламе

Нейролингвистическое программирование в рекламе

2.1 Применение НЛП в рекламе

НЛП сегодня активно используется в психотерапии, бизнес-консультировании и рекламе. Это обусловлено имеющимися в изобилии в НЛП коммуникативными моделями и техниками…

Проведение рекламной кампании оздоровительного центра «Крона»

Менеджер по рекламе

профессиональный 25. Выбрать РА с помощью интернета. 17.01.08 -17 .01.08 Офис — менеджер организационный 26. Ознакомиться со спектром предлагаемых услуг. 18.01.08 -21 .01…

Проведение рекламной кампании оздоровительного центра «Крона»

Менеджер по рекламе

Психология цвета в рекламе

2.2 Цвет в рекламе

Цвет несет определенную информацию и провоцирует эмоции, поэтому цвет является одним из элементов символизма в различных ситуациях (государственная атрибутика, религиозный обряд)…

Реклама и ее применение и особенности

4.2. Манипуляция в рекламе.

В основе любых рекламных технологий лежит манипулирование покупательским поведением. Манипулирование всегда осуществляется неявно, тайно, ибо кто же в здравом рассудке согласиться…

Реклама и национальные ценности

1.2 Идеология в рекламе

Замученные всевластием коммунистической идеологии, десятилетиями господствовавшей у нас, мы стараемся избегать самого термина «идеология». А зря. Не надо бояться этого термина. Другое дело…

Рекламный образ и его визуализация в рекламном творчестве

2.2 Цвет в рекламе

Слова делятся на «теплые», «холодные» и «нейтральные» и воспринимаются по-разному. Такой же «теплотой» или «холодностью», но в еще большей степени, чем слова, обладает и цвет. Поэтому необходимо серьезно изучить символику цвета…

Роль фотографии в рекламе

2.2 Фотография в рекламе

Значение фоторекламы очень велико. Особенно, когда необходимо запечатлеть мгновение и отразить его на электронном или бумажном носителе. Например, в процессе съемок постановочного рекламного видео ролика…

Символизация предмета маркетинговой коммуникации

2.2. Семиотика в рекламе

Готовый текстовый рекламный продукт безусловно знаковый, но что еще сложнее, знаки рекламы формируются окончательно в голове получателя, практически никогда не существуя заранее…

Социально-психологическая эффективность рекламы

1.3.1 Агрессивность в рекламе

Воздействию рекламы могут подвергаться практически все люди, которые ее видят, а не только те, кого рекламодатели относят к так называемым целевым группам. Существенное значение здесь имеет и то, что людей…

Специфика разработки и производства больших рекламных форматов. Проблематика эффективности

1.2 Требования к рекламе

При разработке рекламного сообщение на каком-либо из видов крупногабаритной наружной рекламы, стоит придерживаться к требованиям данного вида рекламыКортленд Б.Л. Современная реклама, — Т.: «Академия»,1995. С95. 1…

Средства воздействия в печатной рекламе пива

Изображения в рекламе

Нередко в рекламных объявлениях изображению отдают первостепенное значение, так как роль их использования весьма разнообразна. Иллюстрации сами по себе способны содержать огромный объем информации, что позволяет сократить текст до минимума…

Типографика в рекламе на примере студии «Стиль»

1.5 Типографика в рекламе

Огромное количество объявлений, вывесок и указателей выполнено в технике типографики. Широкое применение она находит и в малоформатных печатных изданиях; брошюры, флайеры, буклеты, проспекты и программки…

Как НЛП может повысить ваше маркетинговое влияние

В фильме День сурка, Персонаж Билла Мюррея, Фил, должен неоднократно сталкиваться с Недом, неприятным человеком, пытающимся продать ему страховку жизни. Нед настолько тупой (хотя, возможно, намеренно), что он, кажется, совершенно не замечает того факта, что Фил не хочет с ним разговаривать. Можно утверждать, что большинство людей не так глупы, как Нед, но некоторые, безусловно, более квалифицированы, чем другие, в чтении невербальных сигналов.

Это умение ценно в любой сфере жизни, но особенно ценно для тех, кто занимается продажами или маркетингом.Поскольку одно из его основных направлений — общение, обучение нейролингвистическому программированию или НЛП — это то, что может помочь маркетологам повысить уровень взаимопонимания со своими клиентами. Изучая НЛП, вы можете усвоить «принципы, которые сделают вас более сильным, уверенным и гибким коммуникатором».

Галерея

: как создать эффективную торговую площадку

7 изображений

Что такое НЛП?

Проще говоря, нейролингвистическое программирование — это дисциплина, которая анализирует восприятие мира людьми с целью сделать людей более успешными.НЛП делает упор как на вербальную, так и невербальную коммуникацию: «Одна из ключевых теорий НЛП заключается в том, что люди думают и выражают себя по-разному, и что ключ к эффективному общению — это понимать, как они это делают».

Естественно, можно гораздо больше узнать о теориях и стратегиях НЛП; стать лучшим коммуникатором — это только одна грань в этой области исследования. Однако ориентация НЛП на коммуникацию является фундаментальной, и продавцы должны знать о ней.

Релевантность НЛП для рекламы

NLP явно относится к личному взаимодействию в сфере продаж, но также применимо и к другим областям маркетинга, таким как реклама. В то время как легче понять, как продавать конкретному человеку, разговаривая с ним или с ней индивидуально, рекламодатели сталкиваются с более сложной задачей одновременного нацеливания на массу людей. Следовательно, многие рекламодатели упускают из виду, какую пользу НЛП может принести их маркетинговым кампаниям.

Джефф Хоффман из HubSpot указывает, что НЛП «утверждает, что люди сильнее реагируют на язык, который вызывает одно из их чувств», и что люди примерно попадают в категории визуального, слухового и кинестетического обучения. Хоффман предлагает рекламодателям знать об этих категориях и пытаться обращаться ко всем трем типам людей.

Относительно новая область нейромаркетинга

Из-за своей озабоченности тем, как люди обрабатывают информацию подсознательно, НЛП (которое восходит к 70-м годам) имеет много общего с развивающейся областью нейромаркетинга.

Нейромаркетинг — это исследование того, что происходит в человеческом мозге, когда люди реагируют на рекламу.

В своей статье «6 секретов человеческого мозга, которые сделают вас лучшим маркетологом» Энн Хэндли говорит, что успешные маркетинговые кампании признают силу следующего:

• вызывает инстинктивную реакцию

• изображения

• изображения лиц людей

• цвета

• имена

• желание людей принадлежать

Примечательно, что вышеупомянутая тактика обычно обращается к трем типам учащихся, которые определяет НЛП.

Конечно, при нацеливании на разные группы людей по-прежнему важно действовать стратегически. Простого присутствия изображений или слов в маркетинговой кампании будет недостаточно, чтобы заставить людей захотеть купить ваш продукт. Ключ состоит в том, чтобы распознать , из которых изображения или слова вызовут реакцию, которую вы пытаетесь достичь, в зависимости от типа клиента, на которого вы ориентируетесь.

Специалист по нейромаркетингу

Энди Крестодина отмечает: «В каждом из нас есть« когнитивные предубеждения »… Маркетинг либо работает с когнитивными предубеждениями, либо против них.Хотя он не называет это как таковое, точка зрения Крестодины, по сути, является одной из основных предпосылок НЛП — что все люди подходят к миру через свои собственные субъективные рамки и что понимание этих рамок приведет к большему успеху.

Нейромаркетинг имел свою долю недоброжелателей (как и НЛП), но, тем не менее, он становится законной областью исследований, поскольку ученые проводят исследования, поддающиеся научной проверке. И хотя одно академическое исследование показало, что многие методы, используемые для оценки решений клиентов, неэффективны, исследование также продемонстрировало, что нейромаркетинг действительно работает.

Маркетологи должны признать преимущества NLP

Все мы реагируем на ситуации и выносим суждения на подсознательном уровне. Малкольм Гладуэлл даже исследовал это явление не так давно в своем бестселлере Blink . Маркетологам, будь то продавцы или рекламодатели, было бы хорошо, если бы они улучшили свои навыки невербального общения и восприятия предположений людей.

Как нейро-лингвистическое программирование может помочь вашему рекламному бизнесу

Предприниматель, который вопреки всему стремился к успеху.Гордый отец. Автор книги «Как развивать свой стартап и малый бизнес» Ежеквартально в мире

Гетти

У большого количества рекламных компаний, с которыми я работал за последние 12 лет, есть одна общая черта. Они изо всех сил пытаются понять целевой рынок своего клиента — сознательные и бессознательные ментальные и поведенческие модели, которые заставляют рынок нажимать кнопку «подписаться сейчас». В свое время мой рекламный бизнес боролся с пятизначной оценкой, пока я не открыл для себя нейро-лингвистическое программирование (НЛП) и последующие методы.

Хотя НЛП не является универсальной пластырем, оно определенно открыло мне глаза на возможность того, что моя команда и я упускали из виду эту важную технику при проведении наших рекламных кампаний.

Интервал визуального внимания человека

Чтобы создать более эффективную систему рекомендаций для своих пользователей, специалисты по данным в Netflix провели исследование, чтобы установить, сколько времени пользователь будет просматривать, прежде чем отказаться и выйти из браузера или приложения Netflix.Результаты показали, что в среднем пользователи тратили не более 60-90 или искали 10-20 заголовков. Чтобы еще больше усложнить ситуацию, каждый пользователь по-разному реагировал на разный визуальный контент. Ничего визуально стимулирующего, и они исчезли.

Это исследование соответствует отчету Prezi о состоянии внимания за 2018 год, который показал, что средняя продолжительность концентрации внимания человека на самом деле не снижалась, как предполагает распространенный рассказ, а развивалась и становилась все более избирательной. В отчете также говорится, что люди стали более сознательно избирательно относиться к тому, что они смотрят, и хотят визуально стимулирующий контент с сильной сюжетной линией, прежде чем они увлекутся им.

С маркетологами все становится еще сложнее. Исследование, проведенное Facebook, показало, что их пользователи проводят в среднем всего 1,7 секунды на мобильных устройствах и 2,5 секунды на настольных компьютерах, просматривая новые визуальные средства массовой информации в своих новостных лентах. Это означает, что вы должны быть безумно хорошими, чтобы привлечь внимание пользователя.

Что означает НЛП для вашего рекламного бизнеса

НЛП относится к псевдонаучному подходу, разработанному в США в 1970-х годах Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером для помощи в общении, личностном развитии и психотерапии.

Согласно Бэндлеру и Гриндеру, существует связь между неврологическими процессами, языками и опытом, которая в конечном итоге определяет способ работы нашего разума и влияет на действия, которые мы предпринимаем. Это изучение внешнего и внутреннего поведения или стереотипов мышления. Они идут дальше и предлагают изменить негативное НЛП для более легкого достижения наших целей, заменив их позитивным НЛП.

НЛП происходит внутри каждого человека в течение бесчисленных лет через сознательные и бессознательные стимулы.На основе НЛП было получено несколько методов, которые предприятия могут использовать для привлечения большего количества посетителей к своему контенту, например, метод прерывания по шаблону, также известный как метод остановки прокрутки.

Четыре лучших метода НЛП для увеличения рекламных усилий

1. Используйте технику прерывания по шаблону или остановки прокрутки. Прерывание по шаблону относится к прерываниям, которые вводятся, чтобы нарушить состояние бытия или привычки. В конце концов, прерывание создает новый паттерн, который затем становится частью нашего «обновленного» НЛП.

Поскольку бесконечная прокрутка является такой опасностью для владельцев веб-сайтов и маркетологов, вы можете использовать стратегии прерывания по шаблону (также известные как методы остановки прокрутки), чтобы гарантировать, что ваш рекламный контент получит просмотры. По моему опыту, это одни из лучших методов остановки прокрутки:

• Начните с размытого изображения, чтобы заинтересовать пользователя, а затем медленно позвольте изображению сфокусироваться. Это привлечет к вашей рекламе как минимум две-пять секунд внимания.

• Анимация и эффекты движения могут быть отличным дополнением, потому что большинство людей привлекают движущиеся объекты.Конечно, не переусердствуйте. Одной креативной анимации более чем достаточно для одного объявления. Это может быть вращающийся заголовок вашего объявления или всплывающий логотип. Дайте волю своему творческому воображению.

• Полужирный заголовок, полужирный подзаголовок и краткие, по существу описания содержания часто работают лучше всего. У вас так много слов, чтобы привлечь внимание пользователя. Не перегружайте их бесконечными копиями. Сбалансируйте текст с привлекательной графикой или изображениями.

• Скидки и эксклюзивность работы.

2. Проведите A / B-тестирование — метод, который по-прежнему остается первоклассным. Несмотря на то, что это старый метод, A / B-тестирование по-прежнему является способом установить, какой из ваших визуальных материалов наиболее привлекателен для вашего целевого рынка. Крупные бренды все еще используют его, и вы должны тоже.

3. Находите писателей и графиков высокого уровня и работайте с ними. Каждый человек по-разному реагирует на визуальный контент, поскольку каждый разработал свой тип НЛП. Вот почему важно постоянно пробовать разные творческие аспекты для вашего рекламного контента и нанимать высококлассных креативщиков и художников-графиков.Не бойтесь пробовать новые креативы.

4. Создавайте визуально привлекательный контент и эскизы. Люди любят визуально стимулирующий контент. Каждый раз, когда вы создаете контент для своего бизнеса или бизнеса клиента, убедитесь, что каждый из них визуально привлекателен, привлекает внимание и соответствует предпочтениям, характеристикам и влиянию конкретного целевого рынка. Создайте несколько эскизов и, если они не приносят результатов, замените их новыми.


Деловой совет Forbes — это самая быстрорастущая и сетевая организация для владельцев и руководителей бизнеса. Имею ли я право?


The Plain English Guide to Neuro-Linguistic Programming (NLP) Продажи

Я всегда любил гипноз — как будто я большой поклонник тех местных исполнителей-гипнотизеров, которые устраивают шоу, в которых воспитывают добровольцев на детских днях рождения. или на круизных лайнерах, заставляя их прыгать, или притворяться черепахами, или что-то еще в этом роде.

Они всегда меня очаровывают. Мне всегда интересно, как они это делают, и, более того, мне интересно, почему они не применяют эти способности в других контекстах.Умение загипнотизировать людей — довольно солидный навык, который нужно иметь в заднем кармане.

Я чувствую, что у него будет много практических применений, помимо того, чтобы заставлять людей делать отжимания на сцене на рабочих ретритах. Например, я думаю, что продавцы выиграют от того, что смогут гипнотизировать людей. Но, насколько мне известно, обычно этим методам не обучают на семинарах по продажам.

Тем не менее, есть некоторые фразы и приемы, которые могут использовать торговые представители, чтобы добраться до половины пути.Эта тактика служит основой для стратегии, известной как продажи НЛП — средства тонкого, неосознанного воздействия на потенциальных клиентов с помощью таких элементов, как дикция и язык тела.

Здесь мы узнаем больше о концепции продаж НЛП, некоторых фразах о продажах НЛП и некоторых методах продаж НЛП, которые вы можете использовать, чтобы добавить полугипнотическое преимущество своим усилиям по продажам.

Продажи NLP

Нейролингвистическое программирование или НЛП — это структура, которая учитывает то, как люди подсознательно добиваются результатов в реальной жизни с помощью мыслей, языка и чувств.Продажи НЛП предполагают использование определенных фраз, стратегий и моделей поведения, чтобы играть в этой системе и тонко формировать отношение потенциальных клиентов к предложению.

Продажи NLP, как концепция, основываются на предпосылке быстрого построения значимых отношений с потенциальными клиентами, чтобы склонить их к покупке. Он основан на использовании определенных слов и действий для развития эмоциональной связи с потенциальными клиентами.

Нейролингвистическое программирование часто сравнивают с подсознательным обменом сообщениями и гипнозом.Хотя ни один из них не соответствует природе НЛП, они могут дать вам четкое представление о концепции.

Подобно этим процессам, НЛП играет на бессознательных реакциях потенциальных клиентов на ваше поведение. Но НЛП отличается от этих других тем, что опирается на более точные данные и более проверенные исследования. Нельзя сказать, что НЛП — это какое-то волшебное, однозначно эффективное средство взаимодействия с потенциальными клиентами, но это все же полезная идея с несколькими практическими приложениями.

Фразы продаж НЛП

Фразы продаж НЛП иногда называют «волшебными словами» или описывают как «гипнотические».Хотя эти характеристики могут быть преувеличены, все же есть что сказать о силе такого рода языка. Такие фразы вызывают эмоциональные воспоминания. Они убедительны в своей способности привлечь внимание потенциальных клиентов и заставить их почувствовать или .

Термины такого рода очень похожи на сильные слова — психологически привлекательный язык, используемый в копирайтинге для возбуждения потребительского интереса. Оба типа фраз должны быть убедительными и немного чрезмерными.

торговых фраз NLP могут быть положительными, включая такие слова, как:

  • Верю
  • Отлично
  • Процветание
  • Прогресс
  • Замечательный
  • Изменить

Их также можно использовать для создания срочности, например:

  • Эксклюзив
  • Срок
  • Финал
  • Сейчас
  • Limited

Многие из них используются для установления доверия с потенциальными клиентами, в том числе:

  • Гарантия
  • Проверено
  • Эксперт
  • Сертифицировано
  • Подлинная

Очевидно, что этот список не является исчерпывающим, и существует множество торговых фраз НЛП, которые выходят за рамки этих трех категорий.Но слова, которые я только что упомянул, отражают суть концепции. Торговые фразы НЛП сильны и звучат — всегда говорят в надежде, что они будут достаточно убедительными, чтобы побудить потенциальных клиентов к действию.

Методы продаж НЛП

  1. Будьте внимательны к языку своего тела
  2. Активное прослушивание
  3. Выражение и продвижение позитива
  4. В зеркале вашей перспективы

1.Внимательно относитесь к языку своего тела

Методы продаж НЛП выходят за рамки слов, которые вы используете — ваше тело также имеет большое значение для их успеха. При проведении продаж НЛП важно помнить о языке своего тела. Такое невербальное общение может отпугнуть клиентов так же легко, как и расслабить.

Излишне импозантный или чрезмерно расслабленный язык тела может поставить потенциальных клиентов в неидеальное настроение, когда они услышат вашу презентацию. Если вы хотите получить максимальную отдачу от этого бренда продаж, убедитесь, что вы ведете свои усилия по продажам невербальными сигналами, которые передают внимательность, но не представляют угрозы.

2. Активное прослушивание

Потенциальные клиенты эмоционально восприимчивы к состраданию и чувству, что их слышат. Вот почему активное слушание — один из ключевых методов продаж НЛП, который должны понимать продавцы. Будьте внимательны к тому, что говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это убедительным чувственным языком, который может одновременно увлечь и утешить его.

Фразы и техники НЛП бесполезны, если они произносятся без контекста и намерения. Вы должны иметь твердый пульс в разговоре, понимать, откуда исходит ваш потенциальный клиент, и адаптировать свои ответы, чтобы оставаться в соответствии с этими мыслями и настроениями.Все начинается с активного слушания.

3. Выражение и продвижение позитивного настроения

Положительное подтверждение — это главное в продажах НЛП. Подобные усилия редко коренятся в страхе, пессимизме или отрицательном подкреплении. Так что не пытайтесь напугать или запугать потенциальных клиентов, заставив их совершить покупку.

Это нелогично и не соответствует методологии НЛП. При проведении продаж НЛП вам необходимо развивать активное доверие — это означает использование языка и действий, которые одновременно поддерживают оптимизм и направленность.Будьте в равной степени откровенными и обнадеживающими, чтобы держать потенциального клиента заинтересованным и в приподнятом настроении.

4. Отражение вашей перспективы

Один из способов эффективно укрепить доверие и взаимопонимание с потенциальным клиентом — тонко сопоставить и отразить его язык тела, манеры и слова. Этот процесс, известный как отзеркаливание, успокаивает потенциальных клиентов и вызывает положительные отклики. Ключевой момент здесь в том, чтобы не слишком откровенно относиться к этому процессу.

Если вы сразу же дословно повторите ему слова потенциального клиента или очень явно и точно скорректируете свой язык тела так, чтобы он отражал их язык сразу после его изменения, это, вероятно, будет выглядеть странным и деспотичным.Но если вы сможете их эффективно и дискретно отразить, вы значительно улучшите свои продажи в сфере НЛП.

Ни в коем случае не фокусы техники продаж НЛП. Для успешного взаимодействия с потенциальным клиентом нужно гораздо больше, чем язык тела и дикция. Если ваша подача не является принципиально правильной, вся позитивная и рефлексивная позы мира не смогут вам помочь. Тем не менее, стоит разобраться в тактике, перечисленной здесь. НЛП может быть небезупречным, но это не значит, что оно не может улучшить ваши продажи в целом.

Нейролингвистическое программирование, вероятно, поможет вам продать

Я слышал этот термин — нейро-лингвистическое программирование или НЛП — уже много лет. Кажется, он продолжает появляться на маркетинговых и бизнес-семинарах, в блогах и на тренингах «раз в жизни», которые Интернет пытается мне продать. Предполагается, что нейро-лингвистическое программирование может помочь вам улучшить рынок и добиться личного успеха, «запрограммировав» поведение себя и других.

На первый взгляд это звучит довольно правдоподобно и многообещающе. Основная идея состоит в том, что человеческое поведение «запрограммировано» на основе опыта и унаследованных характеристик, чтобы реагировать на стимулы предсказуемым образом. Например, в пьесе Forbes описывается опыт прослушивания песни, а затем автоматическое мышление о человеке, с которым вы когда-то формировали воспоминания, слушая песню. Итак, вы танцуете под песню Duran Duran с Тимми Роббинсом из старшей школы, слышите, как Hungry Like the Wolf двадцать лет спустя играет в стоматологическом кабинете, и вдруг вы думаете о Тимми и его светящихся в темноте подтяжках.В более широком смысле, утверждают сторонники, вы можете перепрограммировать себя, чтобы избавиться от вредных привычек, или задействовать встроенное программирование вашей аудитории, чтобы сделать их восприимчивыми к вашим маркетинговым сообщениям.

Но, когда я писал и исследовал этот пост, я столкнулся с проблемой. Я не смог найти хороших примеров успешного (или даже безуспешного) применения NFP на практике из каких-либо авторитетных источников. Любые истории, которые я обнаружил, в которых упоминалось, что NFP фактически используется в маркетинговых целях, были явно спонсируемыми сообщениями, которые они платили за размещение в различных деловых и маркетинговых блогах, вероятно, от одних и тех же людей, пытающихся продать тренинги.Итак, хотя многие люди продают его как решение, никто, похоже, не говорит о том, чтобы получить от него какую-либо пользу или даже на самом деле его использовать.

Затем я обнаружил, что практика НЛП, первоначально разработанная как психологический терапевтический инструмент и основа Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером в Калифорнии в 1970-х годах, была довольно обоснованно опровергнута как лженаука. Но по какой-то причине это не мешает людям практиковать НЛП, использовать теории НЛП в своей работе и обучать этому других за большие деньги.

Согласно принципам НЛП, реакция на стимулы предсказуема, и, следовательно, перепрограммируема. Используя помощь гипнотизера, инструктора по жизни, семинар за 3000 долларов или даже веб-семинар по коммерческим предложениям, вы можете научиться использовать эти элементы управления и запрограммировать себя, например, на демонстрацию уверенности и харизмы во время публичных выступлений или сосредоточенные усилия, несмотря на отвлекающие факторы. Или вы должны иметь возможность настроить свой рекламный текст и коммерческие предложения в именно таким образом, вызывает как раз те триггеры , что покупатель почти вынужден делать именно то, что вы хотите, чтобы он делал.Это звучит заманчиво, и я не могу винить кого-либо за попытку воплотить некоторые из этих идей в своей жизни. В конце концов, люди уже понимают процесс избавления от вредной привычки или перехода к новому распорядку с точки зрения «программирования» поведения.

Но ученые долгое время игнорировали и игнорировали эту идею, потому что сторонники так и не смогли получить никаких эмпирических данных, подтверждающих то, что утверждали Бэндлер и Гриндер. По сути, это просто не сработало. Один из принципов НЛП утверждает, что навыки и поведение любого блестящего или успешного человека можно формально смоделировать, систематизировать и воспроизвести.По сути, каждый может научиться делать что угодно, узнав, как использовать НЛП, и, в более широком смысле, что каждый может убедить кого угодно в чем угодно, используя правильные триггеры, язык тела и коды.

Конечно, я верю, что вы можете влиять на решения людей, передавая нужное сообщение нужному человеку в нужное время; вот почему я посвятил себя маркетингу. Но вы не можете убедить никого из в чем-либо на в любое время — без использования формальной модели, алгоритма или структуры.Мы просто более сложные, чем это. Маркетинг сложнее этого.

Одно особенно тревожное утверждение было сделано самим Гриндером во время интервью в 1993 году. Когда его спросили о развитии НЛП и его ожиданиях от него с течением времени, он, среди прочего, ответил: «Я считаю, что было очень полезно, что ни то, ни другое не было. один из нас получил квалификацию в той области, которой мы занимались впервые… »

Я скажу это с абсолютной уверенностью — никто никогда не должен утверждать, что у него есть преимущество в области , потому что у него нет опыта, формального обучения или квалификации.Каждый работающий профессионал сегодня знает лучше. Тот факт, что человек может генерировать новых идей, не обремененный знаниями или опытом, не означает, что они будут правдоподобными или стоящими идеями.

Хотя сначала НЛП казалось захватывающей новой концепцией, после небольшого исследования оно выглядит не более чем старой идеей, основанной на шаткой науке, которая не выдерживает критики.

6 принципов нейролингвистики и НЛП для улучшения вашей копии

Написание преобразующей копии во многом похоже на бокс.

Ваши удары должны быть плавными, и вы должны быть на 3-4 шага впереди своего противника. Вы должны предсказать их счетчики, промахи и модели движения, прежде чем они даже подумают об этом.

Точно так же, чтобы создать текст с высокой конверсией, ваши предложения должны быть плавными. И вы должны предвидеть возражения читателя и помнить о каждом слове, предложении и абзаце, которые приходят им в голову.

Независимо от используемой вами техники, по словам Copyblogger, цель — «стратегически донести слова, чтобы побудить людей к действию.”

Используя НЛП и нейролингвистические принципы, мы можем повысить шансы того, что ваш текст найдет отклик у вашей целевой аудитории и побудит их к действию.

Вот как.

Что такое нейролингвистика? А НЛП?

Вот как Лингвистическое общество Америки определяет нейролингвистику:

Нейролингвистика — это исследование того, как язык представлен в мозгу: то есть, как и где наш мозг хранит наши знания о языке (или языках), на котором мы говорим, понимаем, читаем и пишем, что происходит в нашем мозгу как мы приобретаем эти знания.

Это взаимосвязано с психолингвистикой и когнитивной лингвистикой.

С другой стороны, нейролингвистическое программирование — это термин, придуманный психологами Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером. И, по словам консультанта НЛП Роберта Б. Дилтса, он «описывает фундаментальную динамику между разумом (нейро) и языком (лингвистическим) и то, как их взаимодействие влияет на наше тело и поведение (программирование)».

Оба они похожи, потому что они смотрят на то, как мозг обрабатывает язык, но НЛП уделяет больше внимания поведенческому влиянию обработанного языка.

НЛП — это всего лишь чушь?

Вы, возможно, помните НЛП из разоблачения Нейла Штрауса «подбирать художников» в его книге «Игра», где они пытаются использовать эту технику, чтобы делать странные вещи по контролю разума вуду. По крайней мере, это довольно жутко.

Это определенно не самая заслуживающая доверия группа (или этическое использование) НЛП, поэтому возникает вопрос: является ли НЛП всего лишь чушью?

По этой теме ведется много споров, но кажется, что, хотя некоторые из них основаны на чистой псевдонауке, некоторые из них являются законными.Это хорошая статья, которую стоит прочитать, если вы хотите узнать больше.

Таким образом, в этой статье будут заимствованы принципы как нейролингвистики, так и НЛП — принципы, которые фактически подкреплены солидным объемом данных. Они помогут вам придать больше убедительности вашему тексту.

Вот 6 принципов НЛП и нейролингвистики, которые улучшат ваш копирайтинг:

1. Выбор правильной рамки для более ярких заголовков

Выбор языка, конечно, жизненно важен, но он жизненно важен, потому что язык вызывает рамки — моральные и концептуальные рамки.

— Джордж Лакофф, профессор лингвистики и когнитивных наук Калифорнийского университета в Беркли.

Если бы я попросил вас выбрать между говяжьим фаршем с 75% постным жиром или 25% жира; какой бы вы выбрали?

Исследование эффектов рамок и потребительского выбора показало, что большинство людей выбирают «75% постного мяса», несмотря на то, что оно совпадает с «25% жирностью».

В другом исследовании участники выбрали один из двух вариантов лечения 600 (гипотетических) больных.

При использовании положительного кадра (спасение 200 жизней) 72% людей выбрали лечение A.Однако, когда такое же обращение было сформулировано отрицательно (400 человек умрут), это число упало до 22%.

Фрейминг предполагает, что то, как вы представляете информацию, влияет на выбор, который делают люди. Итак, как мы можем использовать его для написания более качественной копии?

Обрамление можно использовать для различных элементов вашей копии, но применение его к более сильным элементам, таким как заголовок, дает лучшие результаты. Например, Майкл Агард тестировал положительные и отрицательные кадры для разных заголовков. В первом примере она пыталась увеличить количество регистраций для bettingexpert.com:

Другой его тест — попытка увеличить количество учетных записей, созданных на сайте телефонных дилингов:

Оба теста (и другие исследования) способствуют написанию четкого, положительного / ориентированного на пользу заголовка для достижения наилучших результатов.

Однако это не всегда так. Иногда неприятие потери творит чудеса.

Например, при исследовании рамок были представлены две группы женских видеороликов о раке груди и маммографии с целью убедить их пройти обследование: первое видео было оформлено в позитивном ключе.В нем рекламировались преимущества маммографии. Второе видео было оформлено в негативной форме и подчеркивало риски, связанные с ее отсутствием.

Результаты?

51,5% женщин записывались на маммографию с положительным кадром видео. Однако 61,2% женщин сделали маммографию с видео в негативном кадре.

Исследование

, проведенное Outbrain, также показало, что «средний рейтинг кликов по заголовкам с отрицательной превосходной степенью был на 63% выше, чем у их положительных аналогов.”

Ясно, что обе рамки могут быть эффективными — так как же выбрать, когда какую использовать?

Как показывают тесты Майкла в его посте, в целом фреймы отрицания / неприятия потерь конвертируются лучше, когда что-то имеет реальную ценность, которую потенциальные клиенты могут бояться потерять — например, трафик, деньги, рейтинг и т. Д. Вот пример, который фокусируется на «воровстве». ощутимые выгоды, такие как трафик, ссылки, контент и клиенты от блоггера Мэтью Вудворда:

Так какая рама вам подойдет?

Нет ответа «вырезать и вставить» — извините.

Ваш продукт, потребности вашего целевого рынка и то, как люди воспринимают ваш продукт, играют важную роль. Как и в большинстве случаев в бизнесе и маркетинге, вы должны делать свою работу. Вы должны исследовать, собирать информацию о клиентах и, в конечном итоге, провести тестирование, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вас.

2. Подрывной рефрейминг для увеличения воспринимаемой ценности

В НЛП сила разрушительного рефрейминга заключается в смещении или нарушении фокуса читателя / слушателя.

Психологи Дэвид и Ноулз сделали несколько интересных открытий о убедительной силе рефрейминга.В одном из своих исследований они ходили по домам, продавая карточки для записей на благотворительность.

  • Их первая подача гласила, что она составляет 3 доллара за 8 карт. В результате 40% домохозяйств совершили покупку.
  • Вторая площадка была оборудована деструктивной перестройкой. Он попросил 300 пенни за 8 карт, и они сказали: «Это выгодная сделка». Это простое изменение увеличило количество конверсий вдвое, в результате чего 80% домохозяйств совершили покупки.

Рефрейминг был намного эффективнее, но почему?

В приведенном выше примере рефрейминга рутинный мыслительный процесс нарушается, когда люди слышат «300 грошей.«Они ожидают услышать 3 доллара.

Пока они отвлекаются на «300 пенни» и недоумевают, почему кто-то может использовать эту фразу, им говорят, что это «сделка». А поскольку нарушение заставляет задуматься, оно снижает сопротивление (во всяком случае, на долю секунды) и увеличивает шанс того, что потенциальный клиент согласится с тем, что он получает «сделку».

Это не единичный случай. Многочисленные исследования показывают, что переосмысление помогло изменить отношение, побудить людей заполнять опросы и даже увеличить благотворительные пожертвования.

Когда дело доходит до написания текста, рефрейминг полезен для уменьшения веса вашей цены или влияния на выбор. Взгляните, например, на эту целевую страницу Volkswagen:

Что звучит более привлекательно? Платит:

  • 2920 долларов в год
  • 240 долларов в месяц
  • или всего два латте в день (8 долларов)

Пересматривая цену автомобиля и сравнивая ее с двумя латте (8 долларов), Volkswagen нарушает рутинный мыслительный процесс (латте к машине немного коробит).Это также смягчает удар более высокой цены, используя эффект контраста, делая предложение более привлекательным.

Этот тип переосмысления полагается на сравнения, чтобы повлиять на мысль. Но еще один способ переосмысления — использовать низшие варианты, часто известные как приманки.

Вариант приманки — это вариант, который уступает другим вариантам. Бессмысленно выбирать.

Так зачем вам это включать?

В «Эпохе пропаганды» автор документирует исследование, в котором наблюдается влияние приманок на выбор.В исследовании участникам предлагалось выбрать между следующим:

  • Nutri-burger: очень питательный, со средним вкусом
  • Tasti-burger: лакомство для вкусовых рецепторов со средним питанием
  • Bummer-burger: менее вкусный, чем два других, и средний по питательности (приманка)

Исследование показало, что приманки увеличивают вероятность выбора людьми продуктов, которые похожи, но превосходят приманки, на 6,7%. Таким образом, на 6,7% больше людей выбрали «Нутри-бургер» только потому, что там была приманка.

Другое исследование, описанное в книге Дэна Ариэли «Предсказуемо иррационально», также показало, что 62% людей выбрали аналогичный, но лучший выбор при наличии приманки.

Живой пример рефрейминга с приманками можно найти на целевой странице copyhour:

Сравнение единовременной платы с ее дневной стоимостью смягчает удар цены. А при более внимательном рассмотрении видно, как упаковка «Подмастерье» служит приманкой. Его единовременная плата такая же, как и за основной пакет, но он стоит больше в день и требует меньшего количества заданий.

Таким образом, пакет «Мастер» становится наиболее привлекательным.

3. Более сильное убеждение с помощью предпосылок и пар смежности

Пары предположений и смежности позволяют вам увеличить воображаемую величину вашей копии.

Вы ведь видели криминальные шоу вроде CSI или NCIS, верно? Тогда вы, вероятно, помните сцены, где главный герой склоняется над столом и спрашивает допрашиваемого; «Сколько раз вы разбивали окно?» или «где ты спрятал мертвую курицу?»

Эти нагруженные вопросы известны как предположения.

В лингвистической отрасли, называемой прагматикой, пресуппозиция — это подразумеваемое допущение, необходимое для завершения вопроса, утверждения или мысли. Итак, в вопросах выше, спрашивая: «Где вы спрятали мертвую курицу?» подразумевает, что интервьюируемый, возможно, убил или спрятал тело курицы.

Пресуппозиции могут показаться мелочью. Но они оказались достаточно мощными, чтобы влиять на то, как люди запоминают вещи.

Исследование, проведенное Элизабет Лофтус, проверило влияние предположительных вопросов на показания очевидцев.

Испытуемым был показан фильм о нескольких автомобильных авариях. После просмотра их спросили: «Как быстро двигались машины, когда они врезались друг в друга?» Затем другим испытуемым был задан тот же вопрос, но с заменой слова «разбит» на:

  • Связано;
  • Попадание;
  • Удар;
  • Столкновение.

Результаты следующие:

Чем более предполагаемым или нагруженным был использованный глагол, тем выше предполагаемая скорость свидетеля.

Более того, исследование показало, что при использовании более предположительного вопроса люди с большей вероятностью утверждали, что во время аварии было разбитое стекло… даже если разбитого стекла не было!

Конечно, мы не пытаемся исказить память клиента. Мы хотим повысить конверсию. Итак, как можно использовать предположения, чтобы помочь читателю представить или визуализировать продукт?

Комбинировать пресуппозиции с парами смежности

Ваши слова и заявления уже предположительны.Но чтобы действительно заставить читателя задуматься о вашем продукте / услуге, комбинируйте предпосылки с парами смежности.

В прагматике пара смежности — это когда вторая часть предложения или диалог функционально зависит от первой части. Чтобы ответить или завершить беседу или мысль, вы должны ответить или понять первую часть.

По сути, это означает, что для того, чтобы понять сказанное, ваш мозг должен — на мгновение — принять первую часть как факт.

Так представьте, что я должен был спросить вас об этом? «Как вы будете использовать нейролингвистические принципы, изложенные в этой статье, чтобы улучшить свой текст?»

Чтобы ответить на вопрос, вы должны принять исходное предположение, что вы будете использовать нейролингвистические принципы и прочитаете статью.

Вот пример этого в программе онлайн-коучинга:

Когда читателю предлагается представить, чтобы закончить предложение или мысль, он должен подчиниться.Он должен «подыгрывать» и визуализировать себя с новыми клиентами и деньгами на банковском счете.

Это вызывает тонкую форму убеждения, называемую «самопродажа».

В исследовании Роберта Чалдини и Ларри Грегори продавец ходил по домам, продавая подписку на кабельное телевидение.

  • Первая презентация была посвящена преимуществам кабельного телевидения. Потенциальным клиентам сказали, что «это дешевле и меньше хлопот, чем в кино; вы можете проводить больше времени со своей семьей.»
  • Вторая презентация говорила потенциальным клиентам…« уделите минутку и представьте, как кабельное телевидение предоставит вам более широкое развлечение ».

Когда рассказали о преимуществах телевидения, то подписались 19,5% людей. Однако после того, как людей попросили представить себе преимущества, 47.4% людей подписались.

Причина? Самостоятельное убеждение. Обычно использование пар предполагаемой смежности может помочь людям продать себя. Есть причина, по которой Фрэнк Лунц называет «вообразить» самым убедительным словом в английском языке.

4. Семантический прайминг для улучшения понимания

Мы уже знаем, что за повседневной рекламой и маркетингом стоит тонна тонкой психологии. Но знаете ли вы, что психология проявляется даже в покупках в вашем местном супермаркете? И нет, я не говорю об упаковке или позиционировании продукта.

Я говорю о чем-то более тонком: о фоновой музыке.

Исследователи из Университета Лестера обнаружили, что проигрывание разных типов музыки приводит к различным типам покупок вина.

В течение двух недель в магазине ежедневно чередовались немецкая и французская музыка. Результаты? Французская музыка приводит к тому, что французские вина продаются лучше, чем немецкие. В то время как немецкая музыка способствует большему количеству продаж немецких вин, чем французская.

Причина этого? Грунтовка.

Прайминг означает обеспечение стимула, который направляет краткосрочные будущие мысли и действия. Это вводит что-то новое или заставляет старые мысли / воспоминания возвращаться в подсознание.

Это также мощный инструмент в мире магии.Исследование, проведенное студентом-психиатром Джеем Олсоном, пролило некоторый свет на то, как прайминг используется для влияния на будущие действия.

Просматривая колоду карт, Олсон просил испытуемых случайным образом выбрать одну. Чего испытуемые не знали, так это того, что он уже определил карту, которую они выберут. Чтобы повлиять на выбор, он позволял пальцу задерживаться на определенной карточке ненадолго. Предполагается, что это подсознательно побуждает субъекта выбрать эту конкретную карту позже.

Это помогло Олсону точно управлять выбором 103 из 105 участников.Дальнейший опрос также показал, что более 90% добровольцев были убеждены, что они сделали свой выбор.

Чтобы добиться результатов с помощью прайминга, важно создать солидный образ клиента — знать язык своих клиентов, знать, какие слова их отпугивают и какие коннотации конкретных слов возникают в их сознании в отношении вашего продукта.

5. Важность ритма и аллитерации

Ритм и аллитерация могут показаться некоторым авторам слишком поэтичными, но им есть место в написании эффективных текстов, которые прилипнут.

Исследование, в ходе которого проводились эксперименты с поэтическими приемами (такими как аллитерация и резонанс), показало, что не имеет значения, читаются ли слова вслух или молча; аллитерационные сигналы и ритм улучшают память.

При создании коротких текстов — таких как слоганы, заголовки и подзаголовки — ритм может помочь сделать ваш текст более запоминающимся и знакомым для вашего потенциального клиента. Например, взгляните на торговые марки ниже:

  • Coca-cola
  • PayPal
  • BlackBerry
  • Dunkin Donuts

Несмотря на то, что все они являются популярными торговыми марками … аллитерация позволяет их легче произносить, узнавать и запоминать.

Apple также использует аллитерацию в своей копии:

Так почему же работает рифма?

Психолог Мэтью МакГлоун, доктор философии, провел исследование, в котором испытуемых просили оценить точность рифмующихся и не рифмующихся высказываний. Он обнаружил, что рифмующиеся утверждения считаются более точными, чем не рифмующиеся.

Кроме того, он обнаружил, что эта рифма может даже побудить людей отдать предпочтение утверждению, с которым они в противном случае не согласились бы. На вопрос, приводит ли финансовый успех к здоровью, большинство испытуемых не согласились.Но фраза «богатство делает здоровье» казалась более правдивой и приятной.

Это из-за рифмы как следствия разума. Это тесно связано с когнитивной беглостью, которая гласит, что чем легче что-то понять или сделать, тем более выгодным, приятным и безопасным это воспринимается.

Вот пример ритма в тексте от онлайн-турагентства Jacada Incentives:

«Думаете о Латинской Америке для инсентив-поездок и корпоративных развлечений? Подумайте о стимулах Jacada »

Вам не нужно быть лучшим в мире копирайтером, чтобы писать работающие копии.Но включение ритмических приемов в вашу копию может помочь сделать ваш бренд и ваше сообщение более запоминающимся.

6. Переход к следующему предложению с отложенными переходами

В лингвистике под сплоченностью понимается то, как смысл и последовательность текста удерживаются вместе.

Есть два основных типа сплоченности:

  1. Грамматическая связность имеет дело со структурой и потоком текста.
  2. Лексическая связность, с другой стороны, углубляется в лексическое содержание и базовые знания, чтобы добавить смысл и ясность.

Оба важны, когда дело доходит до написания копии. Но мы собираемся посмотреть на грамматическую связность — в частности, на то, как предложения могут стать более связными с помощью отложенных переходов.

По словам Йеллоулиса Дугласа, профессора коммуникации в Университете Флориды, «переходы — это лингвистические линии жизни ваших читателей, которые плавно связывают предложения и идеи, делая ваше чтение легким для понимания и запоминания».

Переход похож на литературную трубку.Он использует определенные слова или фразы для соединения идей и предложений. В предложении ниже приведен пример…

Вы хотите повысить конверсию, не тратя руки и ноги, поэтому вы работаете над настройкой своей копии.

В качестве перехода используется слово «так».

С другой стороны, отложенный переход немного отличается от обычного перехода. Потому что соединительная фраза или слово помещается в начало следующего предложения или абзаца.

В предложении ниже отложенные переходы «и», «но» и «так» помогают создать связное предложение, которое удерживает читателя от одной мысли к другой.

Вы знаете, что надежная копия важна для здорового преобразования. И вы знаете, что писать качественные тексты непросто. Итак, вы зашли на этот пост, чтобы узнать больше.

Видите, как Apple использует отложенные переходы, чтобы плавно переходить от одного предложения к другому? Для этого есть причина.

Отложенные переходы усиливают вашу копию, потому что:

  • Они облегчают начало следующего мыслительного процесса
  • Они помогают сделать вашу копию менее предсказуемой, что поддерживает интерес
  • Они позволяют использовать более короткие предложения.Это поможет вам набрать обороты и сохранить скорость движения копии.

Спросите себя, выражаете ли вы одну мысль в предложении и один основной момент в каждом абзаце?

Если нет, используйте переходы, чтобы сократить жирность предложения и сделать текст более удобоваримым.

Заключение

Копирайтинг часто называют сладкой наукой и мощным искусством.

В сегодняшнем посте мы подробно рассмотрели, как нейролингвистика может быть использована для усиления копирования.Подводя итог, вот 6 принципов нейролингвистики, которые мы рассмотрели:

  1. Обрамление для более ярких заголовков;
  2. Подрывной рефрейминг для увеличения стоимости;
  3. Пресуппозиции и пары смежности для более сильного убеждения;
  4. Семантическое праймирование для более четкого понимания;
  5. Ритм и аллитерация для мысленно липкой копии;
  6. Отложенный переход к переводу читателей на следующее предложение.

Хотя эти принципы являются хорошей отправной точкой, единственный способ узнать, какая копия работает лучше всего, — это постоянно тестировать.

Улучшение маркетинга и продаж с помощью нейролингвистического программирования (НЛП) — журнал YFS

Идеальное общение. Это идеал, о котором мечтают многие владельцы бизнеса, когда продают продукт, услугу или идею клиентам.

Как маркетолог, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты четко понимали ваше сообщение и были им достаточно взволнованы, чтобы предпринять желаемое действие, которое приведет к продажам. Но, как известно, это непростая задача. Даже когда мы говорим на одном языке, существуют образовательные, культурные, экологические, обстоятельства и психологические факторы, которые могут повлиять на то, как каждый человек понимает то, что говорится.

Специалисты по рекламе и продажам использовали множество идей и методов для улучшения коммуникации. В последние годы все больше привлекает внимание нейролингвистическое программирование (NPL), подход, который может удивить вас своим широким влиянием во многих областях, от саморазвития и психотерапии до маркетинга и продаж.

НЛП — это концепция, созданная выпускниками Калифорнийского университета (США) Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером в 1970-х годах.Они искали более эффективные способы улучшить лечение психических заболеваний.

Бэндлер и Гриндер разработали процесс, который, по их мнению, сделает использование каналов связи более успешным. И секрет заключается в более конкретном понимании человеческого поведения и использовании суггестивного языка.

Идея состоит в том, чтобы использовать очень конкретные слова или предложения во время общения, ожидая, что они окажут эмоциональное воздействие на вашу аудиторию и, как следствие, приведут к ожидаемому решению.Неудивительно, что этот подход стал настолько привлекательным среди маркетологов, несмотря на то, что очень мало доказательств его эффективности.

Несмотря на то, что необходимы дополнительные исследования, нейролингвистическое программирование может принести некоторые интересные результаты в применении к маркетингу и продажам.

Между тем, это поможет вам лучше понять важность понимания того, как ваше сообщение воспринимается вашей целевой аудиторией. НЛП может оказаться недостающей частью вашей маркетинговой головоломки без использования сложных игр для мозга.

По мнению специалистов НЛП, при общении с клиентами необходимо учитывать следующие моменты:

  • Как ваши клиенты визуально реагируют на ваш продукт? Комфортно ли им это рассматривать? Они заняты или сдержанны? Как на них влияют аспекты упаковки и брендинга?

  • Когда ваши клиенты разговаривают с вами, упоминают ли они больше слов, связанных с визуальными впечатлениями («Я вижу»), слуховыми («Я слышу») или кинестетическими («Я чувствую»)?

Учитывайте не только то, что вы говорите, но , как вы это говорите.На встречах с клиентами обращайте внимание на язык своего тела, тон и скорость голоса. А затем понаблюдайте за реакцией своих клиентов.

Между тем, всегда спрашивайте, что на самом деле имел в виду ваш клиент , и могут ли они разъяснить вам свои идеи. Этот простой шаг общения гарантирует, что не будет неправильных толкований и ничего не будет упущено из виду.

НЛП также является отличным мотивационным инструментом, поскольку поддерживает позитивное мышление. «Независимо от желаемых результатов, идеология НЛП предлагает понимание того, как отточить набор навыков, которые могут обучить продавцов тому, как лучше понимать условия и подсказки, которые приводят к положительным результатам.”

При использовании НЛП на практике вы всегда должны сосредотачиваться на настоящем опыте, а не на прошлом. Только сегодня имеет значение.

Успешный продавец сохраняет эмоциональную дистанцию ​​от настоящего опыта, понимая разницу между человеком и его конкретным поведением по отношению к продукту или услуге — то есть вы никогда не должны принимать что-либо на свой счет.

Используя технику НЛП, называемую «привязкой», вы можете создать в сознании клиента приятный и увлекательный образ вашего продукта или услуги.

Привязка устанавливается через ассоциацию — вы могли заметить, что эта идея используется во многих рекламных объявлениях, которые начинаются с сообщения «Вы помните…?» Это попытка вызвать в сознании потенциального клиента счастливое воспоминание, чтобы оно было связано с его продуктом или услугой.

Вы также можете задавать более тонкие вопросы во время торговых встреч, чтобы выявить препятствия на пути к покупке, о которых ваш клиент может не знать сознательно, или изменить направление их мыслей для получения желаемого результата.

Также хорошо известной техникой НЛП является использование отзывов и цитат авторитетных людей, которые могут укрепить ваше сообщение и ценность вашего продукта или услуги в умах вашей аудитории.

Если вы заинтересованы в улучшении взаимодействия с клиентами, НЛП — жизнеспособный вариант. И помните:

  • , чтобы поддерживать процесс в актуальном состоянии и оставаться гибким. Возможно, вам придется внести несколько изменений, пока дорабатываете свое сообщение.

  • , что чем лучше вы понимаете своего клиента, тем быстрее и эффективнее будет ваше общение.

  • , что ваше собственное поведение и улучшенные коммуникативные навыки могут иметь решающее значение.

Эта статья отредактирована и сокращена.

Луиза Брентон — писатель-фрилансер, родилась в Италии. Брентон окончил миланскую школу Сент-Луиса и отправился в Чикаго, чтобы получить высшее образование в Чикагском государственном исследовательском университете.Луиза интересуется современной литературой и новыми фильмами. Еще она интересуется журналистикой. Свяжитесь с @LuBrenton в Twitter.

© Журнал YFS. Все права защищены. Копирование запрещено. Все материалы защищены американскими и международными законами об авторских правах. Несанкционированное воспроизведение или распространение этого материала запрещено. Разрешено распространение этого материала в соответствии с международными условиями Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0, перечисленными здесь.

Актуальность нейролингвистического программирования для эффективных маркетинговых коммуникаций

190

СКИННЕР И Стивенс

Блайт, Дж.(2000) Маркетинговые коммуникации. Харлоу: Pearson Education Ltd.

Браун, Н. и Тернбулл, Дж. (2000) Нейролингвистическое программирование (НЛП) и его значение для эффективного общения

. Информационный бюллетень для студентов ACCA, 4–9 сентября.

Carter, T. (2001) Несмотря на свое отрицательное отношение, НЛП становится все более популярным. ABA Journal 87 (9), 63.

Корнелиссен, Дж. (2000) Корпоративный имидж: модель, ориентированная на аудиторию. Корпоративные коммуникации: Международный журнал

, 5 (2), 119–25.

Крофт Р. (1999) Аудитория и окружающая среда: измерение и медиа. В П.Дж. Китчен (ред.), Маркетинг

Принципы и практика коммуникаций. Лондон: International Thomson Business Press, стр. 111–34.

Deetz, S.A. (1992) Демократия в эпоху корпоративной колонизации: изменения в коммуникациях и политика повседневной жизни

. Олбани, штат Нью-Йорк: Государственный университет Нью-Йорка.

Engel, J.F., Warshaw, M.R. and Kinnear, T.C. (1994) Стратегия продвижения.Чикаго, Иллинойс: Ирвин.

Филл, К. (2002) Маркетинговые коммуникации: контексты, стратегии и приложения, 3-е изд. Харлоу: Пирсон.

Гордон. W. (2002) Темная комната разума — Что нейропсихология теперь говорит нам о брендах?

Журнал коммуникационного поведения 1 (3), 280–92.

Киерас, Д. (1978) Помимо картинок и слов: альтернативные модели обработки информации для визуальных эффектов

в вербальной памяти. Психологический бюллетень 85 (3), 532–54.

Котлер П., Армстронг Г., Сондерс Дж. И Вонг В. (2001) Принципы маркетинга, 3-е европейское изд.

Харлоу: Pearson Education Ltd.

Мантовани, Г. (1996) Новые среды общения: от повседневного к виртуальному. Лондон: Тейлор и

Фрэнсис.

Marks, D.F. (1973) Различия в визуальных образах при запоминании картинок. Британский журнал психологии 64 (1), 17–24.

Меркадо, С., Велфорд, Р. и Прескотт, К. (2001) Европейский бизнес, 4-е изд.Харлоу: Пирсон.

Миллер Д.У., Хаджимарку Дж. И Мичак А. (2000) Шкала для измерения ментальных образов, вызванных рекламой.

. Журнал маркетинговых коммуникаций 6, 1–20.

Nancarrow, C. (2002) Перспективы практиков: будущее качественных и маркетинговых исследований. Качественный

Маркетинговые исследования: международный журнал 5 (1).

Nancarrow, C. и Penn, S. (1998) Раппорт в телемаркетинге — зеркало, зеркало по вызову? Marketing Intelligence

и планирование 16 (1), 12–21.

О’Коннор, Дж. И Макдермотт, И. (1996) Принципы НЛП. Лондон: Торсонс.

О’Коннор, Дж. И Сеймур, Дж. (1994) Тренировка с НЛП. Лондон: Торсонс.

О’Мэлли, Л., Паттерсон, М. и Эванс, М. (1998) Изучение прямого маркетинга. Лондон: International Thomson

Business Press.

Orr, B.H. и Мерфи, Дж. (1990) Нейролингвистическое программирование: последствия для рекламы и стратегии копирования

. В материалах конференции А.П. Стаута (ред.) 1990 г. Американской академии рекламы,

Американская академия маркетинга.

Пайвио А. (1971) Образцы и вербальные процессы, Нью-Йорк: Холт, Райнхарт и Уинстон.

Сарантакос, С. (1998) Социальные исследования. Лондон: Macmillan Press Ltd.

Schramm, W.A. (1971) Природа общения между людьми. В W.A. Schramm and D.F.

Робертс (ред.), Процесс и эффекты массовой коммуникации. Урбана, Иллинойс: Университет Иллинойса Press.

Шарпли, К.Ф. (1984) Соответствие предикатов в НЛП: обзор исследований предпочтительной репрезентативной системы

.Журнал консультативной психологии 31 (2), 238–48.

Ешин Т. (1998) Стратегия маркетинговых коммуникаций. Оксфорд: Баттерворт Хайнеманн.

БИОГРАФИИ

Хизер Скиннер, старший преподаватель по маркетингу в Университете Гламоргана, специализируется на

маркетинге услуг и других современных вопросах маркетинга. Она является дипломированным специалистом по нейролингвистическому программированию и имеет большой практический опыт работы в маркетинге.

Ее исследовательские интересы связаны с маркетинговыми коммуникациями и экономическим возрождением посредством

эффективного маркетинга предметов искусства и культуры.